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標題: 電子業務工程師，該如何做才能最快打動主要客戶的機構工程師？ [打印本頁]
作者: sunny.yu    時間: 2008-2-26 08:37 AM
標題: 電子業務工程師，該如何做才能最快打動主要客戶的機構工程師？
工程師，你經常需要面對供應商 Sales 的登門討教、舌燦蓮花、死纏爛打...嗎？ 5 N0 K+ |* v. s& L
# `# K# e3 F, Y% P, r* d1 r
你都希望他們他們該如何做才能讓你心動... 採用他們家的產品與技術？
作者: gogojesse    時間: 2008-8-7 01:45 PM
我選了第一個8 E  o% l2 a1 M; q# k# a1 N* D
但是我不得不承認從實際數據來看  L( _0 }  c# I
正妹業務的單子有一定的水平...., g- m. ]- v% Y# L
作者: jiming    時間: 2008-9-2 09:00 AM
# r9 M" w- \) d$ w! D. j$ k
JOE： 電子工程師心聲：銷售與我無關* k9 y4 W$ k; k+ z, y4 {
2 H- i) f* t' k4 @+ O1 K
由於市場的不景氣，充分挖掘了銷售人員的才智，從以前只是單純的與採購人員聯繫轉到，不斷的騷擾工程師們，有多少專心研發的人員受到他們荼毒，以致又影響了一批先進產品、設備的夭折，對我們中國的科學水準來說，又減慢了前進的速度，這是多大的罪過啊，在此我分析下其實電子工程師與銷售無關，在些列出我的論點：9 z, {7 L7 y8 V' i3 K: J& [

; C# r' Q! e4 c7 N' ^" h電子工程師必備素質：
& w5 W" [, f8 [) Y/ e/ b1 t' X; i; [3 Q
1，沉穩的性格；（一聲不吭才能做出產品）  l3 Y9 A& V6 l8 `9 i" j
2，專業的知識；（吃飯的本錢）
- j/ Y# B! c3 l- ?7 K& q9 s3，專一的愛人；（一個成功男人的背後需要一個女人）2 \9 [1 Y+ V. E4 ?- M
4，低調做人；（高調了別人會以為我愛吹牛的）
! K( p7 S% R, y  s% B& C) R, s' b9 S5 R) A" l# D
銷售人員必備素質：7 P! D# p; w: A8 A  h
5 t- B: K1 u. j. ~4 }9 D  K
1，活潑個性；（你的活潑是給人看的，你哭傷著臉，別人會以為你是黑社會的）
* a0 i; {- }. P  a, I2，淵博的知識；（你太專業了反而顯得別人無知了，因為你的顧客也是一知半解的）' ?+ W3 i4 g6 Q
3，一天一個情人；（情人是你激情的來源，激情是你收入的來源）) w6 T. e9 D2 I! B
4，HIGN調人生；（越高調名氣越好，生意也越好，名人效應嘛）4 O8 e9 h2 u& L' r% Z/ @8 T

5 L" I* G3 T0 j( \$ D' y! j( Q以上是本人總結的幾點，以此得出結論：
, W2 ]2 C/ d* }* _& n# @2 u1 z; ?0 B7 A當X=技術：電子工程師>銷售人員
3 B0 o( {3 C$ ^- e1 t當X=金錢：電子工程師<銷售人員
8 B- f$ D9 e4 K4 S6 Z) J7 w當X=幸福：尚未有結論
作者: tk02376    時間: 2010-6-16 03:48 PM
電子業業務工程師也千百種，研發工程師你最怕遇到哪種業務員？1 J% c- g( w: i; \- `" @+ {
. P4 a2 j6 u6 {/ G
鍥而不捨狂推銷
9 f1 H0 u3 `% n逼迫顧客下決定' n8 [& j8 f+ i1 Q2 l. ]; H+ l; n& @$ ]
有問題找不到人# Z- T% S0 \4 x) a4 H, G9 f
沒有買就擺臉色  P: _7 i# X- y. B* }7 y
會探聽個人隱私7 w8 l! R6 R/ O% H1 E7 m
- e- P& o. U- T/ J' a
...
作者: oika_51    時間: 2010-6-23 04:48 PM
沒有自己生活的公做
* y  ~; ]* s3 v9 r1 G" n對新鮮人來說嘗鮮.....ok啦
作者: heavy91    時間: 2010-7-1 07:50 AM
運用晉泰客戶關係管理（CRM）提升管理業務團隊及活動的效益9 m, Y. _$ b* c6 k& a
* n! b3 W- x  L. ?' ]: o
【新竹訊】運用客戶關係管理（CRM）解決方案管理業務團隊及活動，落實管理政策與制度，還能帶來開源節流的效益。專製高精密度電子量測設備與電子醫療產品的熱映光電，在晉泰科技協助下，99年一月完成Microsoft Dynamics CRM導入，運用其易於客製的彈性來滿足獨特需求，為新巿場開拓預作準備。. J' d! G+ N" E( ]

# n% O( Y/ s" d& C7 J. N4 Q熱映副總黃幼謙表示，同樣的人力，但第一季業績比去年同期成長15%以上，主要是CRM系統在管理、開源節流都發揮效益。為節省IT人力成本，熱映採用委外開發為主的資訊策略，由晉泰科技案擔負重要任務，包括主要的系統分析及開發工作，協助其檢視作業流程、提供實務建議，並將管理政策及想法客製落實於Microsoft Dynamics CRM平台。
" U. Y/ W& b# `
- J1 O. U6 g6 N( _$ s) U晉泰以Microsoft Dynamics CRM取代熱映光電過去自行開發但無法相互整合的報價、備料與報表系統，強化了主動管理、事前預測及分析能力。例如，利用CRM來鑑別主力客戶群並提供合適的服務等級，讓以往過度服務少數客戶的心力和資源轉而經營更多的潛在客戶；此外，以CRM全面評估各種行銷成本與費用，取代過去只看訂單金額的作法，讓獲利貢獻度成為接單的準則，能有效避免侵蝕獲利的非必要性投資。
/ I1 @7 e! H) Q+ t3 l4 G9 R. u" _$ A5 w1 K6 D+ C5 z1 P
晉泰副總史守威表示，國內許多CRM專案由於選用的軟體操作複雜且流程彈性有限，反而降低業務人員或主要使用者的滿意度。晉泰以親身試導試用的經驗，充分掌握技術，並確認系統的客製彈性與功能完整性，才決定推薦客戶使用Microsoft Dynamics CRM，確保解決方案符合客戶需求，導入過程更為迅速順利。
作者: tk02561    時間: 2011-7-1 03:27 PM
女業務廣達：廣達女業務露屁屁超正點！！‎
% z0 Y) s  @' ?3 E& i6 o聯合新聞網 - 2011年6月20日  r0 I5 u% f4 U9 G) d. @1 t% O

2 }, P' B! K3 C$ N聽說新竹不少酒店妹，沒生意時都會跑去竹科拉生意。 沒辦法啦,科技廠都是些宅男, ... 沒生意都嘛轉去當業務拉竹科ㄉ生意嚕.. 不過話說回來她ㄉ屁屁有點給她ooxx. ...
作者: sophiew    時間: 2012-7-23 11:21 AM
標題: 行銷溝通與談判
　  企業在進行國際市場拓展的過程中，最大的難點就在於如何使用目前有限的企業資源進行國際7 |$ k' c9 \( L/ Z0 X9 A$ K$ @
市場開發和拓展。顯然，國內傳統的行銷手段大多不太適合於中小企業的國際市場行銷。如何打開
1 ^( L  |; e8 P, N  f) _國際市場行銷的大門，尤其是對於那些剛剛進入國際市場領域進行運營的中小企業而言，找到一些
4 i: ?9 ?! m; G& \0 ?8 U切實可行的、卓有成效的、投入相對較低的、風險相對較小的國際市場行銷策略就成為企業不得不$ S+ [/ n  Z# v+ r
考慮的問題。國際市場環境的複雜程度遠遠超出了國內市場。中小企業面對的潛在國際客戶群體千: d7 u! N0 E$ [+ P; D& k; g* [+ \+ f
差萬別，個性不一，如何應對和進行國際商務談判也成為國際市場開發的重要制約因素。如何開發% g% c  u( S5 R: l0 w
更多的新客戶，以獲得更多的國際訂單?在獲取訂單後,如何規避各種的風險?如何留住客戶?
作者: sophiew    時間: 2012-7-23 11:22 AM
★第一部分  出口行銷與海外客戶溝通與談判
0 l( r( r. A* e8 y; m/ F# M% V% y: O! Y8 O( |  Z
一、贏取超值海外訂單，必先瞭解你的客戶特徵
& V9 _3 ^, d* @/ s( @1、為什麼中國出口商在海外貿易中總是處於被動？解決之道是什麼
% u: W( r( d2 T$ B2、美、歐商人在國際採購中有和特點？如何應對？
" x& h- y) m4 u: u# w3、美、歐商人在國際採購中通常使用何種管道？如何應對？
, }2 G( Z/ o3 _4 Q9 E4、日韓商人在國際採購中有和特點？通常使用何種管道？如何應對？/ l1 S; w+ _* N6 L& a2 ]) H
5、中東、南美、印巴商人在國際採購中有和特點？通常使用何種管道？如何應對？
- F1 @9 _5 Y  @# J7 U' i6、澳新、東南亞商人在國際採購中有何特點？通常使用何種管道？如何應對？
- J$ Q& {9 ~" K) Y4 ]) j7、各國華裔貿易代表在進行國際採購活動中的特徵差異？如何應對？- o& A) E7 H& ^( ?0 A1 o; i- n
8、一攬子溝通與分段式溝通策略' [& z% W3 T  O2 ]. H# r. x7 ^, ~

2 k1 ]* F% ?5 w" {' `6 Z& ^* c二、瞭解你的潛在客戶層級，是獲取超值海外訂單的必由之路8 Z4 M  {. g% D4 j' H; e. F: k7 W
1、誰是優秀的潛在客戶？他們到底在哪裡？- p: H+ M  X( _3 l
2、國際零售集團是如何進行國際採購的？他們關心什麼？應該如何與他們溝通？) s( R- p6 i% X2 G* j" S, s, s
3、國際品牌採購商的採購模式？應該如何應對品牌採購訂單？
  \8 X; j( c# l' t9 x; v4、網路採購巨頭，你能把他們忽略？
. q, `' j5 a' `) V: c# J) l, f5、去海外建立終端的時候，你就應該挖掘行業經銷商！！8 [, I# Z5 M" n) Y, Z
6、永遠不要忽略地區經銷商，他是你未來超值訂單的源泉！！5 d- F+ D+ G7 K8 G. V! c8 ^
7、行業與壟斷進口商，讓你在悲與喜中掙扎！
) g' r5 S/ J* [$ B8、肆意橫行的專業進口商，你應該如何應對？6 i' Q" z" ^5 ~; r
9、進口陳列商，讓你歡喜讓你憂！！
作者: sophiew    時間: 2012-7-23 11:22 AM
三、競爭對手的客戶，永遠是你海外訂單的潛力所在# L) J0 g* y% m  p& m8 ]* ], c
1、如何挖掘競爭對手的客戶？1 \0 V& r/ x% R2 g, e0 F
2、針對競爭對手的不同客戶，如何與其溝通？
$ l1 X' o6 i  L& {+ I3 h3、如何將意向變成現實的訂單？9 e7 ~+ J: H' r* s1 @
4、試訂單是這樣煉出來的？
  N% F& ^  e7 Q7 e9 F5、從與競爭對手共舞，到獨享競爭對手的客戶資源' z: M' ~! D0 y
6、你分析過叛變的競爭對手客戶嗎？（如何防止客戶的再度叛變？）
( l' d% v% z3 \! z5 q( `2 b: I) h3 F+ |" ?
四、客戶的叛變，是海外訂單流失的主要根源- i; x/ z+ g5 r, N! ^) U2 ^
1、客戶因什麼而叛變？% a2 t; F- `1 w& ^2 r7 H4 _9 d
2、客戶叛變前的徵兆分析？
7 x3 |4 i. J9 }& M3、如何發現和應對正在發生的客戶叛變？
! u7 Y, X" C" L/ r3 J4、客戶叛變後的溝通策略和叛變客戶的跟進策略
/ J! a) s% z) Z$ H% X0 p0 N9 e5、如何防止對手對客戶的誘導策略？( d: w+ A: G- d0 R7 Q
6、除了強調品質和價格外，你還能做什麼？
作者: sophiew    時間: 2012-7-23 11:23 AM
五、關注客戶之關注，永葆海外訂單源源不斷' H) Z# n# I, V9 x
1、不同層級的客戶有著不同的關注點（周轉速度、物流能力、配額許可、稅費規避、價格條件、支付方式等等？）
! Q& w+ t0 j! W2、面對採購商，你應關注什麼？1 D; V9 H# W2 C5 [, b
3、面對零售商，你應關注什麼？( W* c0 M& Q; k% B" E
4、面對散戶零售商，你應關注什麼？) U9 x, w: w& Q. a
5、如何獲取客戶的意向？
: o4 o" [1 Q) c6、封閉式策略與開放式策略對探求客戶關注的影響差異？/ m# ?, R  X3 `3 N
7、均勻訂單與獨立大單對你有何啟示？# T. I& L3 X- f8 B. I

4 k9 g. K2 f% Z7 F& ^' t4 a六、海外客戶的超級談判策略和有效溝通技巧（重點）
5 d) y$ S4 v' A. y! @$ x1、海外客戶關注點的探討與分析
% ^' U* q* K5 ~0 ], i. _2、國際商務溝通中所面臨的疑難和解決之道- N8 T( v- w' c
3、客戶國別特徵對商務談判影響
# C) m% d# G/ |2 X9 n4 {! w4、海外客戶的溝通策略
4 i4 {! B# F( w# V8 P! ^: k5、案例評析海外客戶溝通策略的具體運用! h% ]* t+ r. k+ o
6、與海外客商溝通與談判的重點0 h2 m& l/ }  E9 s
7、探求海外客戶的底價策略與議價模型
( k. {& I& V2 d3 \7 Y8、國際商務談判階段性漸進策略
" y" H% O0 [7 R$ R- a) X9、海外客戶跟進策略4 N8 y$ y+ S# U
10、海外大客戶的開發與管理
3 l6 b2 w8 ?* S( k* O: \11、海外大客戶的談判與溝通策略& Y, X+ y$ }. B# H8 t' |
12、獲取超級訂單
2 h3 B( H$ F' ?# U: Y( o8 U5 D13、如何探求與應對海外不同層次的客戶的跨國採購行為6 h# Y; N) q% T
14、與對手客戶溝通與談判的策略
作者: sophiew    時間: 2012-7-23 11:23 AM
★第二部分  弱勢環境下的參展策略
; R! F3 O' M3 W0 f一  弱勢環境下的參展規劃與展前淮備) d( V% L! q0 `& X
1、企業在弱勢環境下的的展出目標分析和參展定位3 S) ]+ Y4 C# C" y. I( ]- P
2、弱勢環境下的展會客戶定位, l" I6 i5 y- K
3、弱勢環境下參展應考慮的因素和轉會區域選擇
6 k6 @% a: b% F) e3 Q% U4、對於出口商而言，參展與海外觀展的優劣比較" Z' J9 p4 @% _& H
5、參展的材料、樣品淮備和注意事項
7 z0 K( n! c/ K+ e% K$ h! @) r6、名片、DM的設計和淮備' N& `3 u6 t( c
. O. @( A/ d8 w+ a( G. ]
二  弱勢環境下的展會客戶挖掘與溝通9 r6 b8 l5 u% G$ u9 q
1、目前海外不同展會的觀展客戶的觀展行為分析與定位/ e. I& B1 t$ j: H2 _
2、弱勢環境下的進口商參展行為7 [7 c7 B- q0 i! i7 ^0 [  T2 c
3、出口交易會與進口國交易會客戶群體分析
* r( R, @0 a6 u' _5 y( Y1 E& [$ N, x4、越來越多的海外經銷商參展4 I: ~. d2 e/ I! n
5、參展行銷技巧- D6 Z5 R2 X" B2 m# I
6、海外交易會的特點及參展行銷技巧
, V% g' m; |1 t9 A7、參展中的買方心理透視. A# Y  {. x( A: [
8、交易會現場的溝通技巧
; ~. N& W6 ?0 _: U9、交易會上與客戶談判和溝通時的問題設計
+ ^! l6 |1 I- r% ?7 c+ E! k10、交易會中的溝通進攻策略3 ?0 c; m4 z$ C# |
11、交易會中的提問技巧和應答策略
作者: sophiew    時間: 2012-7-23 11:24 AM
三  老客戶是如何在交易會上流失的？
7 F! c0 B, `! y& t2 y0 }1、老客戶參展的利弊分析
; {" R, y9 b3 E0 S+ t% y2、老客戶是如何在交易會上流失的
5 `! m% M  j# v+ g! x- u3、如何通過交易會挖掘競爭對手的老客戶
& j# w. a9 r" ~/ n4、與對手的老客戶在交易會上的溝通策略和語言技巧; T  D% `& E! T3 J% y/ ~. l
5、交易會上的角色扮演5 E9 W+ G3 R( X* q5 w; @
6、參展中的觀展心態和如何通過觀展獲取對手的老客戶資訊
0 x4 f6 d) C$ Z& |
9 k6 M5 z) b/ E# K8 h4 ^0 K第四講  展會的後續工作和展後的客戶溝通策略1 v, G: |5 R  J: y0 K
1、展後工作處理要點+ X. k: E# C1 ^: c, f# n7 q6 N
2、交易會的潛在客戶的ABC分析+ x& w3 V. P7 W' @. c3 U
3、與交易會的潛在客戶進行溝通的策略1 b6 U" Q! S* L% v3 B% y
4、交易會後的客戶跟單與催單技巧  U. M( M# o! F
5、交易會後的對手客戶的跟單與催單技巧
作者: sophiew    時間: 2012-7-23 11:24 AM
★第三部分  海外市場的非傳統開發與拓展4 H/ _: w. A$ P0 e3 y% c

  q7 W: F8 F2 Q一  新形勢下海外新興市場拓展的總體戰略思想& V! ~, D0 s: z
1.出口市場多元化
6 {" s/ Q+ J' R: R8 x- D% q2.使用價值擴大化3 g1 W  n0 \" T
3.生產加工全球化% |* `6 X6 c/ d% h! h6 x# C+ g( b
4.供應鏈佈局全球化2 z! L9 s9 p6 B6 z# i
5.固定資產虛擬化0 J5 ~1 J. C1 [4 b. m! S
6.經銷管道終端化8 t1 ?0 \' I9 t2 u: Z; R. U# z
7.分銷體系當地語系化
) @+ C* X' G, w9 {5 U2 s8.成本控制全球化; Y! J' p1 V. R4 _* r+ H! G
9.速度與周轉/ |  w5 o% v' o- }5 S# [
10.客戶終端化$ D1 A$ U3 B) v
11.長尾客戶重于黃金客戶
6 i0 y1 W& n* D8 A6 h" `12.攫取海外人才和攫取分銷終端
作者: sophiew    時間: 2012-7-23 11:25 AM
二  海外市場的非傳統開發與拓展
9 L% f/ U0 B" S6 K  c1$ r& u, p' U- S- [" a/ ]" E& ~
2.國際供應鏈與樣板工廠( b+ E* ?" K0 m. t1 }* I% B
3.協議性合理分工，聯盟合作+ k4 R# s' s8 i: \/ J2 m
4.做厚客戶介面，強調客戶終端化
: `. E  {4 r1 b6 m% w/ o5.打造區域核心，構築區域專屬運營體系
, P3 P! w2 j5 n7 }; t5 ?, a* O4 t6.產業轉移，騰籠換鳥% }0 \7 _7 X8 \. ^) T& m
7.產業鏈國際化
- ^( ~3 c3 ^. \$ W4 f6 ^" a3 N三  電子商務交易平臺+國際配送
9 H- r8 f' m! x# c4 S1.供應方國際電子交易平臺# A0 }* X; ]) x8 j. N' k$ k5 d9 g
2.經銷方國際電子交易平臺
" L) n8 j" U& |0 z1 q3.協力廠商國際電子交易平臺% o% q' G; T5 N
4.供應方物流+國際配送& ^* l& P  d* V/ e! r+ [
5.經銷方物流+國際配送
+ t4 l+ G, Z. N0 W1 a4 C  l' h. s( ?6.協力廠商物流+國際配送
7 ]/ E! R3 G% P, m7.第四方物流+國際配送" S5 K  B$ M: w# ]8 u, p/ m& z
8.面對客戶終端化，實現B2C+國際配送
: R1 w$ w4 b( \& d$ B! o+ v. c. b9.面對分銷終端化，實現B2B+國際配送3 h3 y- Q5 Y2 |" C# E$ i
10.面對客戶集團化，實現B2A+國際配送
4 X0 ?4 e- J5 s" c11.面對採購商，實現B2B+國際配送4 ]6 |- [! G1 U2 @& v$ T  t! x+ F
12.面對經銷商，實現B2B+國際配送
3 k/ ]) N2 r" r: X13.面對長尾零售客戶群，實現B2B+國際配送
作者: sophiew    時間: 2012-7-23 11:25 AM
四  電子商務模式下的海外客戶開發溝通與訂單獲取
; m% a/ m. D8 u# ~: {; Y1、哪些產品適合使用電子商務進行客戶開發
/ T8 L( {! @9 D- Z$ Y  b# {! s2、根據商品屬性及其不同特點設計企業的電子商務開發策略( V7 f" M& X, [
3、根據商品屬性及其不同特點，選擇合適的電子商務管道* O+ t6 U' |4 t  N& }# Y- k& }
4、電子商務的國別特點及對產品海外行銷與開發的影響
6 s3 H6 x" i' I* P! H2 ]6 q5、進口商和海外客戶的層級分析9 v" t" q6 W4 ]9 U3 K9 b9 k
6、哪些客戶擅長和喜歡使用電子商務進行國際採購或產品進口
! V" c  o5 V( w7、不同層級的客戶在使用電子商務進行國際採購時的差異和特點$ [' S: d/ O! P- t( d
8、國別特徵是如何影響客戶的電子商務採購行為的
5 r4 t1 n1 J. G2 d& j# x7 Z9、針對不同客戶層級和特點，設計和選擇相應的電子商務開發策略( d( }1 A9 T) X1 R
10、如何有效利用搜尋引擎開發海外客戶+ g, T6 |, ~" k/ e3 ?* ~5 k
11、電子商務平臺的分類和各自利弊分析# x( L' e3 [# S2 X
12、電子商務交易平臺與搜尋引擎的關係
( y0 {/ ?& N( D/ u5 A13、電子商務平臺與商品屬性
3 H  [0 I+ m1 ^  H* e14、電子商務平臺與客戶層級
/ B3 l4 _$ O; S3 F8 @15、線上交易1 }" o  I: G' H( B. V/ O0 q4 I( Q  ^
16、電子商務平臺與企業產品推廣
, Z- R2 t5 ]) M9 r5 o17、事例舉證電子商務平臺的客戶開發過程! w. W- p3 x7 ?1 E
18、如何使用電子郵件進行客戶初次跟進
# j; k2 A) Y" F/ V19、如何通過有效的跟進將客戶的意向變為現實的訂單- d  k, G2 ?" ]* V. C) \! t
20、保持與客戶溝通的關鍵, E5 X* ~/ }7 c- I9 Y; d. Z& s# Y! K1 a
21、完成訂單後的客戶跟進應注意的問題



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