Chip123 科技應用創新平台

標題: 電子業務工程師，該如何做才能最快打動主要客戶的機構工程師？ [打印本頁]
作者: sunny.yu    時間: 2008-2-26 08:37 AM
標題: 電子業務工程師，該如何做才能最快打動主要客戶的機構工程師？
工程師，你經常需要面對供應商 Sales 的登門討教、舌燦蓮花、死纏爛打...嗎？
# ]( e: u0 N* _! h$ L. O
9 K$ ]! m9 ^3 s) W+ C: `, H8 \你都希望他們他們該如何做才能讓你心動... 採用他們家的產品與技術？
作者: gogojesse    時間: 2008-8-7 01:45 PM
我選了第一個- m& X1 J9 b$ n
但是我不得不承認從實際數據來看" |3 V' M; P8 w+ F. u
正妹業務的單子有一定的水平...." W' l7 s8 U8 ^' j1 ^: p
作者: jiming    時間: 2008-9-2 09:00 AM

  H7 ?1 [0 z& cJOE： 電子工程師心聲：銷售與我無關. \% J6 |, t7 ~
0 z8 I& G4 G7 d- l
由於市場的不景氣，充分挖掘了銷售人員的才智，從以前只是單純的與採購人員聯繫轉到，不斷的騷擾工程師們，有多少專心研發的人員受到他們荼毒，以致又影響了一批先進產品、設備的夭折，對我們中國的科學水準來說，又減慢了前進的速度，這是多大的罪過啊，在此我分析下其實電子工程師與銷售無關，在些列出我的論點：) X5 ~; b( K; d6 {

# @) K. r  _: n* t電子工程師必備素質：! t- j# m! R, \& n% D

3 P7 D. ?; d; c6 E% \1，沉穩的性格；（一聲不吭才能做出產品）
+ I. H" O/ P( {5 l2，專業的知識；（吃飯的本錢）- R$ z, O- ?. M1 ^& \0 b
3，專一的愛人；（一個成功男人的背後需要一個女人）
+ R. t! H! P' v8 s* @3 N9 F4，低調做人；（高調了別人會以為我愛吹牛的）
2 t$ A: s/ G  `+ f5 Q- Z* y# i6 u5 s0 T0 z6 Y) D6 n. q2 ~9 s$ ^
銷售人員必備素質：
3 C1 A( j: `* u- m
2 I) W% P3 Y$ b1，活潑個性；（你的活潑是給人看的，你哭傷著臉，別人會以為你是黑社會的）2 A) m7 m' e2 B5 s7 [
2，淵博的知識；（你太專業了反而顯得別人無知了，因為你的顧客也是一知半解的）7 Z4 q. q, T6 t" h% V/ [" l
3，一天一個情人；（情人是你激情的來源，激情是你收入的來源）3 I8 s, x' X" \# g
4，HIGN調人生；（越高調名氣越好，生意也越好，名人效應嘛）
5 R; k3 R/ S8 l* i% T
% {+ Z' K1 N- \7 h以上是本人總結的幾點，以此得出結論：9 J/ [% r1 Q" w0 x! e8 Y
當X=技術：電子工程師>銷售人員
5 ?! l4 p) W4 K9 S當X=金錢：電子工程師<銷售人員
& k# ~, m( d/ ~" W- R當X=幸福：尚未有結論
作者: tk02376    時間: 2010-6-16 03:48 PM
電子業業務工程師也千百種，研發工程師你最怕遇到哪種業務員？# y+ \* h3 w7 I0 c$ W9 ]7 B
$ q; O7 V8 }2 n  j$ H- W
鍥而不捨狂推銷! e" x  l. a7 l3 ^& N) p3 v
逼迫顧客下決定
5 B' c& g# C) S  L' B4 l有問題找不到人
; x+ U# s  _* `0 [; Y: F& }沒有買就擺臉色
# P$ [  C8 d0 L4 S9 P' F會探聽個人隱私  q- o4 r: Y8 ?9 S

8 Y. q( x. j5 o/ F/ v...
作者: oika_51    時間: 2010-6-23 04:48 PM
沒有自己生活的公做* d/ W* N3 Q7 M' B% M
對新鮮人來說嘗鮮.....ok啦
作者: heavy91    時間: 2010-7-1 07:50 AM
運用晉泰客戶關係管理（CRM）提升管理業務團隊及活動的效益
4 X. b" B# W9 v. U# t) z& d8 Y1 L. r/ [& F
【新竹訊】運用客戶關係管理（CRM）解決方案管理業務團隊及活動，落實管理政策與制度，還能帶來開源節流的效益。專製高精密度電子量測設備與電子醫療產品的熱映光電，在晉泰科技協助下，99年一月完成Microsoft Dynamics CRM導入，運用其易於客製的彈性來滿足獨特需求，為新巿場開拓預作準備。8 I' \9 r* o% z& K

/ [1 f# M& m( j  Q9 ^# f. I( Z熱映副總黃幼謙表示，同樣的人力，但第一季業績比去年同期成長15%以上，主要是CRM系統在管理、開源節流都發揮效益。為節省IT人力成本，熱映採用委外開發為主的資訊策略，由晉泰科技案擔負重要任務，包括主要的系統分析及開發工作，協助其檢視作業流程、提供實務建議，並將管理政策及想法客製落實於Microsoft Dynamics CRM平台。( k( j$ |% H; C. d
1 N3 z0 b8 x+ R( w; ?6 B0 q
晉泰以Microsoft Dynamics CRM取代熱映光電過去自行開發但無法相互整合的報價、備料與報表系統，強化了主動管理、事前預測及分析能力。例如，利用CRM來鑑別主力客戶群並提供合適的服務等級，讓以往過度服務少數客戶的心力和資源轉而經營更多的潛在客戶；此外，以CRM全面評估各種行銷成本與費用，取代過去只看訂單金額的作法，讓獲利貢獻度成為接單的準則，能有效避免侵蝕獲利的非必要性投資。
8 q0 x2 L: }( \7 ^
+ ?1 V6 ]* W+ T& }" a晉泰副總史守威表示，國內許多CRM專案由於選用的軟體操作複雜且流程彈性有限，反而降低業務人員或主要使用者的滿意度。晉泰以親身試導試用的經驗，充分掌握技術，並確認系統的客製彈性與功能完整性，才決定推薦客戶使用Microsoft Dynamics CRM，確保解決方案符合客戶需求，導入過程更為迅速順利。
作者: tk02561    時間: 2011-7-1 03:27 PM
女業務廣達：廣達女業務露屁屁超正點！！‎
2 V8 f' j) S$ W; Y' ~0 B: ?聯合新聞網 - 2011年6月20日
& ^; h" B' }( K) N
3 Q" i$ e; l- Q1 X& G7 r聽說新竹不少酒店妹，沒生意時都會跑去竹科拉生意。 沒辦法啦,科技廠都是些宅男, ... 沒生意都嘛轉去當業務拉竹科ㄉ生意嚕.. 不過話說回來她ㄉ屁屁有點給她ooxx. ...
作者: sophiew    時間: 2012-7-23 11:21 AM
標題: 行銷溝通與談判
　  企業在進行國際市場拓展的過程中，最大的難點就在於如何使用目前有限的企業資源進行國際9 K! M1 D: H6 ?" J
市場開發和拓展。顯然，國內傳統的行銷手段大多不太適合於中小企業的國際市場行銷。如何打開/ S4 a: Y* T! b+ J& n) a
國際市場行銷的大門，尤其是對於那些剛剛進入國際市場領域進行運營的中小企業而言，找到一些
0 t$ |2 m. P  [. c切實可行的、卓有成效的、投入相對較低的、風險相對較小的國際市場行銷策略就成為企業不得不
. H0 F3 h0 E2 \2 U  {考慮的問題。國際市場環境的複雜程度遠遠超出了國內市場。中小企業面對的潛在國際客戶群體千
* s/ B9 o' @# a2 F! b5 R& B差萬別，個性不一，如何應對和進行國際商務談判也成為國際市場開發的重要制約因素。如何開發0 |: L: g8 h, d! e9 @
更多的新客戶，以獲得更多的國際訂單?在獲取訂單後,如何規避各種的風險?如何留住客戶?
作者: sophiew    時間: 2012-7-23 11:22 AM
★第一部分  出口行銷與海外客戶溝通與談判
8 m+ S4 f+ D$ G$ a) N) S; w% B* p9 I+ a7 N
一、贏取超值海外訂單，必先瞭解你的客戶特徵
) Z2 G" v- P9 t/ c3 A- a, P1、為什麼中國出口商在海外貿易中總是處於被動？解決之道是什麼9 b1 _  v# s  Y. f5 a! o
2、美、歐商人在國際採購中有和特點？如何應對？: p+ p3 u0 x; Z' }; f4 w7 ?/ x) |
3、美、歐商人在國際採購中通常使用何種管道？如何應對？* P% _  Q0 g4 J3 s- I& F9 N9 C
4、日韓商人在國際採購中有和特點？通常使用何種管道？如何應對？3 Y* u+ `1 j- Z
5、中東、南美、印巴商人在國際採購中有和特點？通常使用何種管道？如何應對？
/ e  Z- |% X/ }2 i! |$ Z6、澳新、東南亞商人在國際採購中有何特點？通常使用何種管道？如何應對？
% F( \; @' i9 x8 O0 O  Y7、各國華裔貿易代表在進行國際採購活動中的特徵差異？如何應對？
: J! R2 ^# l! }# U# R6 H+ L% y8、一攬子溝通與分段式溝通策略
" h/ p" N+ U7 R  T0 r
: ?) b" ~2 t; D0 x# H5 r. `4 u  t' v二、瞭解你的潛在客戶層級，是獲取超值海外訂單的必由之路3 l% Q# W! L9 X5 z% B
1、誰是優秀的潛在客戶？他們到底在哪裡？
3 e0 w8 B! S! O- U/ T% r2、國際零售集團是如何進行國際採購的？他們關心什麼？應該如何與他們溝通？2 u  j4 U. \; @: V2 P- m0 ]/ b- [
3、國際品牌採購商的採購模式？應該如何應對品牌採購訂單？8 H9 v3 i" o1 G& l5 D
4、網路採購巨頭，你能把他們忽略？
; c/ [' W6 b! H1 ^% D9 X2 v5、去海外建立終端的時候，你就應該挖掘行業經銷商！！
' H/ X3 d1 e# @* P6、永遠不要忽略地區經銷商，他是你未來超值訂單的源泉！！
2 Q. C, G. R8 X6 L- g( \7、行業與壟斷進口商，讓你在悲與喜中掙扎！
. L7 j% u( v8 c+ M1 j8、肆意橫行的專業進口商，你應該如何應對？; d, a4 Q, D" f$ d! \. B' Z: u
9、進口陳列商，讓你歡喜讓你憂！！
作者: sophiew    時間: 2012-7-23 11:22 AM
三、競爭對手的客戶，永遠是你海外訂單的潛力所在
1 ^/ I8 }: i  E  ~" ~7 R1、如何挖掘競爭對手的客戶？; Q1 v6 k! E# D* L% \* S
2、針對競爭對手的不同客戶，如何與其溝通？
/ f% b; G/ l5 d3、如何將意向變成現實的訂單？! o1 H9 h2 g& x5 ~1 b
4、試訂單是這樣煉出來的？: T2 t6 n: G9 B, v8 Q7 p+ }& v
5、從與競爭對手共舞，到獨享競爭對手的客戶資源4 j7 W3 |7 x* X
6、你分析過叛變的競爭對手客戶嗎？（如何防止客戶的再度叛變？）
9 d' L& [2 g$ L! |
+ R5 \% }* _4 n3 x- s( d" d. K四、客戶的叛變，是海外訂單流失的主要根源
- A/ |5 s$ C2 @* t' {2 g+ B1、客戶因什麼而叛變？) D# z6 d1 a/ w4 K1 M2 j
2、客戶叛變前的徵兆分析？
% N2 S; K" T% @3、如何發現和應對正在發生的客戶叛變？+ E0 [: s5 e/ W( P
4、客戶叛變後的溝通策略和叛變客戶的跟進策略7 \7 @# R7 L3 U
5、如何防止對手對客戶的誘導策略？
- v' @" @1 |0 [# f' z6 t, |6、除了強調品質和價格外，你還能做什麼？
作者: sophiew    時間: 2012-7-23 11:23 AM
五、關注客戶之關注，永葆海外訂單源源不斷
1 z3 t$ w$ C$ b9 }; g) Q. ]# @1、不同層級的客戶有著不同的關注點（周轉速度、物流能力、配額許可、稅費規避、價格條件、支付方式等等？）
) m3 `/ U2 w0 q( R; [: `8 e2、面對採購商，你應關注什麼？6 _( {% j) U7 b0 Y; {" S1 H
3、面對零售商，你應關注什麼？" h) N' ^& h0 g5 y! H( x3 Y
4、面對散戶零售商，你應關注什麼？
: v9 C! L3 J! J; D% T0 F( w$ k5、如何獲取客戶的意向？
: j; i- @; Y: ]& v5 M3 V- J3 m9 P% L6、封閉式策略與開放式策略對探求客戶關注的影響差異？
, l; ^9 n$ m' N4 |7、均勻訂單與獨立大單對你有何啟示？# K' f0 D2 j& u

. Y& P. }8 L' y0 N/ S2 G5 F7 i7 Q6 M六、海外客戶的超級談判策略和有效溝通技巧（重點）8 z2 O& E1 b# t7 A$ X
1、海外客戶關注點的探討與分析
! c+ R- w6 c8 ^; a* F2、國際商務溝通中所面臨的疑難和解決之道
6 A! K5 b. P& k1 t6 z3、客戶國別特徵對商務談判影響' c/ Z5 O" D$ b5 h1 k( H
4、海外客戶的溝通策略, u7 l5 p" q3 x% w, h
5、案例評析海外客戶溝通策略的具體運用7 P) G9 G4 G) ?8 l, c" q. T- J1 D# ?
6、與海外客商溝通與談判的重點9 Y( \2 |* V7 F' C( t  H
7、探求海外客戶的底價策略與議價模型! G6 C: E% z4 A* |( j! U
8、國際商務談判階段性漸進策略2 Z1 P* _1 o( e/ D6 w& J
9、海外客戶跟進策略
! v9 D* [: H& `, t! K; M3 M5 C10、海外大客戶的開發與管理9 B! O  L2 k% Q5 U
11、海外大客戶的談判與溝通策略9 E: r2 Q; D. O; Z  a. h2 H
12、獲取超級訂單# ]  ]1 s, h3 F2 B, x7 V# V1 V& [" P
13、如何探求與應對海外不同層次的客戶的跨國採購行為* J: T* R/ r! l9 w- L- w
14、與對手客戶溝通與談判的策略
作者: sophiew    時間: 2012-7-23 11:23 AM
★第二部分  弱勢環境下的參展策略
' h. \3 r0 _- N: z, l一  弱勢環境下的參展規劃與展前淮備! t+ J8 {- I( v  H3 p
1、企業在弱勢環境下的的展出目標分析和參展定位) M5 l& Z) |( b8 a
2、弱勢環境下的展會客戶定位
# ^& y7 t/ Q0 X! R0 I3、弱勢環境下參展應考慮的因素和轉會區域選擇
% y  q! v4 l) B/ P; @5 ]+ q0 Q$ `4、對於出口商而言，參展與海外觀展的優劣比較
0 P# h0 A# v) F2 E9 @5、參展的材料、樣品淮備和注意事項
" R1 @/ J, K- x* o4 Z1 b4 }6、名片、DM的設計和淮備
! G3 }' v1 M) f1 L- }- {" u+ a1 j: Q8 d0 |7 f8 n% i% `
二  弱勢環境下的展會客戶挖掘與溝通
. b5 j7 z. y8 B- U, L6 P1、目前海外不同展會的觀展客戶的觀展行為分析與定位
* n$ }9 T9 V$ w! [* D! m0 _# `2、弱勢環境下的進口商參展行為! c  I& A. z7 ]+ z5 ]
3、出口交易會與進口國交易會客戶群體分析
6 l) m" W- E' s* b, J/ Y5 }( d4、越來越多的海外經銷商參展
3 g& n2 D! X8 C2 C0 X7 T+ b5、參展行銷技巧. U; B/ h8 U. [% J' Q$ g9 D) f
6、海外交易會的特點及參展行銷技巧6 s$ `& T, k: y  o; W/ A4 k, h* s
7、參展中的買方心理透視
. S, |6 O1 I6 v, k$ y& S& |8、交易會現場的溝通技巧) J7 z8 D  s& z; B6 p* X. j; f) [6 C
9、交易會上與客戶談判和溝通時的問題設計3 x( A7 S' ^7 S# g0 o
10、交易會中的溝通進攻策略
) v$ s6 e( Y( O* i! w; S+ {- r11、交易會中的提問技巧和應答策略
作者: sophiew    時間: 2012-7-23 11:24 AM
三  老客戶是如何在交易會上流失的？
+ R, V7 q* |1 t! U1、老客戶參展的利弊分析
7 Y9 B( u/ v* w" H8 O/ j$ w- j* x1 K0 Q2、老客戶是如何在交易會上流失的6 r9 ]6 R! B' e2 b5 z7 p
3、如何通過交易會挖掘競爭對手的老客戶
5 \* m: _4 z* x, R  K4、與對手的老客戶在交易會上的溝通策略和語言技巧
7 x! u6 T( _/ i  H( b5、交易會上的角色扮演0 X0 {" I. C2 n" S- P8 l4 s0 o
6、參展中的觀展心態和如何通過觀展獲取對手的老客戶資訊- g  P4 `# i$ N* z, ~5 y, l

) |5 E; n7 U! I+ y( r2 z/ J1 y5 o2 ^第四講  展會的後續工作和展後的客戶溝通策略; P5 G( _6 r6 B2 q
1、展後工作處理要點
" x' n* M$ [" g9 U: x* l; g2、交易會的潛在客戶的ABC分析
  Y0 n" X) A* W/ l! R" e3、與交易會的潛在客戶進行溝通的策略( u! E, b. @. C
4、交易會後的客戶跟單與催單技巧
& Z) b  E9 L7 A+ I& z/ d5、交易會後的對手客戶的跟單與催單技巧
作者: sophiew    時間: 2012-7-23 11:24 AM
★第三部分  海外市場的非傳統開發與拓展8 u3 x5 J# I5 z3 c; [
8 Z+ G$ Z% i5 f: D
一  新形勢下海外新興市場拓展的總體戰略思想( V; g* h& g9 _, {6 \
1.出口市場多元化2 B, z! |4 T( A' y7 w4 S( q
2.使用價值擴大化
* f* T, o# e- q8 D3.生產加工全球化
, X& |6 A2 N" K0 g2 |2 u3 I4.供應鏈佈局全球化8 P1 J3 @2 P: ~% W+ G
5.固定資產虛擬化
3 U2 C" V) o& T: N. k9 d6 C6.經銷管道終端化
! S, a, k6 e! f" @7.分銷體系當地語系化6 R6 X, Q+ }6 Q) F8 D. v- I! W- Q0 G
8.成本控制全球化
' j+ D$ q7 A: ~6 I" S% g9.速度與周轉# Y1 m' t; c2 z4 {
10.客戶終端化3 P* V( Y2 n. {- ?
11.長尾客戶重于黃金客戶/ }- A, e7 a8 N. J, A- o( e
12.攫取海外人才和攫取分銷終端
作者: sophiew    時間: 2012-7-23 11:25 AM
二  海外市場的非傳統開發與拓展  e% ~" j& P6 }9 _7 w4 B
1! c) C, g0 M; F; Z& x8 h
2.國際供應鏈與樣板工廠- n! r  x$ E% U* g6 a  S7 X
3.協議性合理分工，聯盟合作
4 \" \: s( ]+ ^% n4.做厚客戶介面，強調客戶終端化( t7 t8 A* c/ L4 Y* N% k
5.打造區域核心，構築區域專屬運營體系, |# K8 }0 d/ w. `
6.產業轉移，騰籠換鳥
0 j2 T7 o% {( I7.產業鏈國際化
7 i8 x9 @- o. Y$ X! Y三  電子商務交易平臺+國際配送
# [- p2 E) q' v; D' Y1.供應方國際電子交易平臺& G6 C* ?2 k+ W: Z+ G1 ^8 }4 N
2.經銷方國際電子交易平臺8 c6 l. r7 d$ ?/ R
3.協力廠商國際電子交易平臺2 g9 @( G# n9 I( V) M6 O5 m/ a
4.供應方物流+國際配送
) Z! v, h% M, L* I, X5.經銷方物流+國際配送3 G7 I, r/ R( w1 O6 Z& Q
6.協力廠商物流+國際配送3 ?5 ~3 z' ]) l8 D$ ~2 c. J
7.第四方物流+國際配送' J0 o9 P6 S! u* ~; U( y
8.面對客戶終端化，實現B2C+國際配送
" A/ A4 k; A/ M1 |" h. \0 t: m8 q! H3 D9.面對分銷終端化，實現B2B+國際配送
7 E6 c4 H" |* \0 O) }10.面對客戶集團化，實現B2A+國際配送
  Z6 i# [% l& B4 D11.面對採購商，實現B2B+國際配送
1 |8 S) O, M" a4 \" ~  c12.面對經銷商，實現B2B+國際配送
% k# @  e' a/ R( ?+ h8 |13.面對長尾零售客戶群，實現B2B+國際配送
作者: sophiew    時間: 2012-7-23 11:25 AM
四  電子商務模式下的海外客戶開發溝通與訂單獲取
( d( h% v6 V* S' Q0 p1、哪些產品適合使用電子商務進行客戶開發
, ]* ?9 f0 J* \6 }, ^2、根據商品屬性及其不同特點設計企業的電子商務開發策略
" Q. c" _. \8 A" Q, k! f6 T# s3、根據商品屬性及其不同特點，選擇合適的電子商務管道) B( X; l, t6 X/ r
4、電子商務的國別特點及對產品海外行銷與開發的影響
/ t" f( o( p7 y; z( Y1 A$ ~- t5 b5、進口商和海外客戶的層級分析& ~8 m; N! ^, Y9 p$ o
6、哪些客戶擅長和喜歡使用電子商務進行國際採購或產品進口5 S/ T9 @3 s4 S, k, |/ d
7、不同層級的客戶在使用電子商務進行國際採購時的差異和特點$ j  y! L* Y' p
8、國別特徵是如何影響客戶的電子商務採購行為的
  b% R, N* k7 N) d9、針對不同客戶層級和特點，設計和選擇相應的電子商務開發策略! U  }7 u: Y* @" d# X
10、如何有效利用搜尋引擎開發海外客戶
  M8 _2 i& s0 Q3 X* T) [( v11、電子商務平臺的分類和各自利弊分析  B$ W' W" F+ ?
12、電子商務交易平臺與搜尋引擎的關係
) m1 M% {; J* V* V) m13、電子商務平臺與商品屬性
; V# Q4 R' e2 p" w- d14、電子商務平臺與客戶層級
. W3 l7 D$ g+ `, ^' G* s15、線上交易
) q0 Q5 s7 G, W, I& r5 b8 J) i6 o16、電子商務平臺與企業產品推廣0 d$ e$ g$ |# t( o5 V7 S+ M# v
17、事例舉證電子商務平臺的客戶開發過程
5 Q$ `9 `- b$ q1 R18、如何使用電子郵件進行客戶初次跟進
* p4 Z) ?, f3 |7 u& ]% g: z' c19、如何通過有效的跟進將客戶的意向變為現實的訂單# g- g6 x6 ]+ L0 W' l, Q- g" t3 k
20、保持與客戶溝通的關鍵
4 J* }# f3 q7 s- `. u21、完成訂單後的客戶跟進應注意的問題



歡迎光臨 Chip123 科技應用創新平台 (http://free.vireal.world/chip123_website/innoingbbs/) Powered by Discuz! X3.2