Chip123 科技應用創新平台
標題:
如何兼顧研發成本與客戶滿意度的平衡？來學習安捷倫不斷創新的動力吧！
[打印本頁]
作者:
chip123
時間:
2008-4-10 12:43 AM
標題:
如何兼顧研發成本與客戶滿意度的平衡？來學習安捷倫不斷創新的動力吧！
安捷倫：研發成本與客戶滿意度的平衡
[
日期：2006-2-23]
來源：阿裡巴巴 作者：佚名
4 U4 g7 J5 m/ `% O9 D" S0 c" [
' _1 Y, ?$ B5 J# C$ f1 @
脫胎于惠普的安捷倫，跟隨客戶把研發中心帶到中國。它的技術、產品馬上遭遇了低價品甚至仿製品的競爭。那麼安捷倫是如何通過研發，支持公司拉大與競爭對手之間差距的？什麼又是安捷倫不斷創新的動力？
( d* U f. j& G; X
4 n% ^) S2 Y5 U6 ^' \; M
研發的跨國流動
; _ E; M5 M; V6 i( U% k
# f Y( O8 f; ?$ _6 A
在北京西直門北大街的金運大廈裡，有一個
210
人的實驗室，這就是安捷倫中央實驗室以及電子測量部門研發機構所在。有資料顯示，安捷倫
2005
年有超過
40%
的訂單來自亞洲，而且這一份額預期還將增長。安捷倫科技中國通信產品中心總經理
Gail Heck-Sweeney
曾公開表示：
“
中國目前是世界第三大研發市場，預期將在未來
5
年時間攀升到世界第二的位置，僅次於美國。作為正在成長的技術行業超級大國，中國是安捷倫的一個關鍵市場，也是公司商業戰略的關鍵組成部分。
”
# @1 G( S" [+ n2 u8 s
" J- O) x% u2 }5 T
另外安捷倫的許多客戶現在都已將製造基地轉移到中國。原因在於這些製造企業對成本非常敏感，而中國的製造成本比在美國要低很多。
Heck-Sweeny
說：
“
我們的研發也隨著客戶進入中國，但並不是因為考慮自身成本的原因，而是為了要更貼近客戶，迅速的為其解決問題。
”
8 V* a- e6 _* H
& d% l: e# Z$ a5 @
1999
年惠普宣佈戰略性重組計畫，建立一家獨立的測量公司，並命名為安捷倫科技有限公司。其最初的業務定位為元器件、測試與測量、化學分析和醫療儀器業務。在隨後的幾年中，安捷倫逐步剝離半導體等業務，專注於測量領域。
! m/ N9 m. O1 W5 J, J( \8 f
& M" d% q7 V- ^6 i+ H
“
剝離後的研發體系好像回到了
1939
年惠普初創時的模式，研發體系由三部分組成。
” Heck-Sweeny
說。
1939
年大衛
·
帕卡德
和比爾
·
休利特創業時的車庫離斯坦福大學很近，他們就和斯坦福大學合作從事學術上的基礎研究（
basic reseach
），現在是由安捷倫的中央實驗室和包括北京郵電大學在內的全球
80
多個大學合作研發。所謂基礎研發就是指支持未來市場發展趨勢的研究。中央實驗室同時也承擔著把研究轉化為應用的研發（
applied research
），最後一部分研發由安捷倫業務部門針對市場需要而作出的產品研發（
product research
）。
“
我們從
1939
年起就用這個模式，研發成功了用於製作經典電影《幻想曲》的振盪器
(HP 200B)
，光學滑鼠感測器，有拍照功能行動電話的微型相機模組。事實證明這個模式是非常成功的。
”
作者:
chip123
時間:
2008-4-10 12:44 AM
客戶真的需要這些嗎？
/ `. g5 ?5 P% i/ D+ X# {
+ }. L3 @& X0 A: _- w; z
在
6
年前，歐洲的手機用
GSM
制式，美國用
PDMA
，韓國用寬頻
PDMA
，當時摩托羅拉是安捷倫的客戶，如果摩托羅拉要走全球路線，就不得不應對這三種不同的標準，不得不以高昂的成本配置不同的設備和軟體，以供應不同的市場。於是他們找到安捷倫，希望安捷倫能為他們解決這個難題。於是安捷倫的工程師就開始研發一種新的平臺，能把所有的軟硬體都放在一個機器裡面。
5
年前，他們成功了，安捷倫的工程師稱這個新技術為
ONE BOX
。現在摩托羅拉只需要一條生產線，就可以生產不同的產品，大大降低了成本。可以今天為歐洲生產，明天為美國生產，甚至早上為日本生產，下午為中國生產。
, g: ^+ L6 j# B6 k6 r X
$ z1 K! v/ [7 j2 H
正是客戶不斷變化的需求，成就了安捷倫在科技的領先地位。
Heck-Sweeny
自豪的說：
“
目前可以說安捷倫在測量業是絕對的領先，速度和準確性是測量業兩個生命指標。沒有競爭對手可以同時在速度和準確性上超過我們。我們一直不依靠價格競爭，我們希望比對手更好地瞭解產品、技術以及更準確地瞭解客戶的需求，我們追求比競爭對手快
1000
倍的速度和高於
4
倍的準確性。我們贏在技術和創新。
”
% V0 G; {% r$ |# z+ I; x. y. J( ?5 x
x8 F7 I/ a/ N+ d+ D* X$ ]
其實很多專案都是由客戶需求帶動的。比如印尼發生海嘯後，人民意識到需要在海裡或地下測量海嘯的儀器，以便提早發出警告，這是一個機會，並且安捷倫有能力做到。在專案選擇中
Heck-Sweeny
並不擔心安捷倫的技術在短期會被模仿，因為她自信地認為安捷倫不是領先了競爭對手一步，而是很多步，複製並不是件容易的事。
; G$ Y6 Y2 O& w
! q( O" c8 v. _+ K
然而隨著市場競爭的日趨激烈，安捷倫技術領先的時間也越來越短，從以前領先
10
年、
5
年、
3
年，現在大概只有一年到兩年了。
“
現在有很多廠商也在用這種
ONE BOX
的形式，既然模仿是不可避免的，這也是促使我們思考下一步技術和產品的動力。
”
# M# u9 h, _" @
6 ]$ r, M3 Q$ _7 n; Z8 N$ f, \( ~
安捷倫提供的測量儀器為製造業客戶服務，面對客戶的要求，安捷倫有很多研發專案。那麼即將投入研發的大量資金能否帶來相應的回報？安捷倫在項目選擇上是很謹慎的。
/ @' q) D9 K1 \/ a \% p
# ]4 ]8 X9 J7 X- L: E1 y) A3 j: C
在一個項目的最初階段，安捷倫的項目經理會考慮這樣幾個方面：首先是衡量項目在財務上的投入及回報，要估計市場的大小，能帶來什麼樣的新業務，這個項目要用多長時間以及用多少人力；其次看它在技術上的貢獻有多大，是不是從來沒有人做過，能否拿到專利，最後還要考慮專案對客戶的價值。
( g( y4 t) l2 |9 o
/ f7 T( E+ k5 ]9 W
“
在很多時候，你必須找到一個成本與客戶滿意度的平衡，然而這永遠是個挑戰。
” Heck-Sweeny
說。有時你會遇到這樣的客戶，他們對你的產品要求很高，卻並不想出相應的價格；你還會遇到這樣的研發人員，他們總是希望做一些最新的東西，而客戶有時只需要一些低成本的東西。
Heck-Sweeny
是怎麼平衡這一切的呢？這需要在一開始定義產品時做市場研究，在保證最基本是品質與安全性基礎上，準確瞭解客戶到底需要什麼，根據他們的需求來研發產品，做到參數與成本的平衡。
C X6 C4 }& N
9 K( c: Y# Y' a8 J; @% w- D
Heck-Sweeny
會問客戶：
“
你真的需要瞭解這些嗎？如果你需要
10
個參數，就要接受這個價格。其實我建議可以去掉這個參數。
”
這就好像如果客戶要測試一種新藥，肯定需要用最尖端的測量儀器，客戶也願意為此付出高價格，而如果只是檢測游泳池的水，客戶一定不想付太高的費用，也不需要那麼複雜的設備。
歡迎光臨 Chip123 科技應用創新平台 (http://free.vireal.world/chip123_website/innoingbbs/)
Powered by Discuz! X3.2