價格戰，一把兩敗俱傷的雙刃劍？

chip123

我認為我現在的公司「可能是」屬於「哪一流」的企業？:o
, L8 [* f& C+ {
6 [% B! ^' p) y3 l4 W! W[轉載]大漠孤雁: 電源市場價格戰，兩敗俱傷的雙刃劍，看目前市場紛爭

; X4 Z. y. t+ \3 f! K" ?& D最近幾天在家休息，以旁者的態度看現在的電源市場紛爭，有感而發，把電源市場的價格竟爭寫了一筆。除了技術，我們還要學習其他一些東西。
　　不知道價格戰是不是競爭中惟一能夠獲勝的手段？因為不但在中國，在世界上其他的地方價格戰也並不罕見。只是我們中國的價格戰過於普遍、過於頻繁罷了。且不說持續幾年橫貫中國的彩電大戰，就是在我們的電源製造行業局部的價格戰也總是此起彼伏，從未停止過，以至於成為一些經營者的靈丹妙藥和制勝法寶。
! y- J! [6 I! P4 }9 e; `    形形色色的價格戰自上世紀九十年代中期開始，能源危機促進了開關電源市場發育和繁榮，一些早期從事線性變壓器生產的企業紛紛從事開關電源的研發和生產。同時也引發了方興未艾的“價格戰”
3 S( c: U- |. s    一些不講信譽的對手，為了自己的利益，為了吸引顧客，公然打出“低價牌”來爭奪客戶資源，而忽視了企業自身程式的完善。
' }2 ]/ @' ^; h" |有一些企業則是專門靠低品質、低價格甚至是假冒偽劣產品來生存的。
也有一些企業則是在風起雲湧的降價壓力之下，不得已而為之，被迫捲入價格戰。
但無論哪種情況，價格戰的參與者都是通過傷害自己來達到傷害別人的目地。用這種愚蠢地辦法，雖然短期內可能會出現興旺景像，但永遠不會達到經營的理想狀態，更不能帶領行業走向成熟。
贏得了價格戰，卻輸掉了一切。
/ ^2 ^% Q7 c1 C1 n5 l傳統價格戰地最大弊端在於不能系統地思考企業的經營和市場的競爭，不能為激化了的矛盾尋找根本的解決問題方法。迫使企業不得不把其經營的重點、技術工作的重點轉向應對價格戰上去，最終導致產品品質和服務品質“縮水”，損害企業信譽。這種竭澤而漁的做法對於企業的長遠發展有百害而無一利，最終將斷送企業乃至整個行業的前途，或者把市場拱手讓給別人。即使有的企業在價格戰中脫穎而出，一時嬴得了價格戰，但最終卻輸掉了一切。
   價格戰反映出大多數企業在經營思路上還停留在市場行銷最初階段的心理浮躁期，僅僅滿足於產品，服務的基本功能，而不能準確地給企業定位，以滿足用戶更廣泛的、潛在的需求，如市場的細分化服務的方便化等。
　　隨著電源行業的日益成熟，面對“入世”後經濟全球化的潮漲潮落，電源產品，沒有自身的產品亮點、沒有特色的服務、沒有企業的定位和鮮明的企業文化，就像茫茫人海中的芸芸眾生，不可能引人注目。
1 I: S7 Z  F& l, x+ m- I價格戰的最高境界是不打價格戰
一些傳統企業缺乏競爭力核心問題，其實在於核心價值的缺失，在於沒能不斷滿足客戶需要，沒能嬴得消費者的信任與尊重。沒能做到產品研發一代，升級一代，儲備一代。只是一昧的跟風。
5 X2 Z; l. `" x) n: _! `% Y1 p: y因此，傳統的、單一的管理行銷策略已經難以奏效。而客戶關係的培植則具有一定的不可替代性。

2 L  \5 S6 m. x! @) \0 ^6 `    首先，我們必須明白顧客需要什麼，然後更好的滿足他們，而不是一廂情願，只在價格上做手腳。無論任何時候，我們的工作都要圍繞更好滿足顧客的需要這一原則去做，這才是企業之間競爭的焦點，也是價格戰成功的關鍵所在。

( f! f9 m. e+ {  d( p   第二，善於控制資源和控制終端。在市場競爭中，只有擁有固定的客戶資源，佔有一定的市場份額，才能獲得持久、豐厚的利潤和市場都來自客戶的滿意。企業必須認識到銷售並不能創造客戶，而優質的服務平臺，才能不斷地提高客戶對企業的滿意度各忠誠度。
- c2 n; L  Q6 R5 c1 y' ^; V
5 |/ L* c  c. A3 a: U   第三，注重溝通。市場交易的達成，在於企業和消費者之間利益的平衡，在於雙方交換過程中相互的認同。我們不追求高的價格，也不追求低的價格，我們追求的是消費者認可的價格。即讓價值支撐價格，讓消費者在心理上覺得與你交易比與別人交易更有利、更超值，從而將顧客納入自己的潛在物件�面。
0 O! O. g1 W. a" G- S
# \- i+ Z- J) ?% J9 ]( b    美國著名的麥肯錫諮詢公司在對客戶市場調研後發現：“爭取一個新客戶的成本是保留一個老客戶成本的5倍。轉換一個競爭對手的忠誠客戶，往往需要花費巨大的努力”。這個結論告訴我們，在不斷開發新客戶同時，切莫忘記鞏固老客戶，這樣做的成本要小的多。如此，便可避開價格戰，步入良性迴圈的軌道。