Chip123 科技應用創新平台

標題: 國外IT分銷管道六大特色 [打印本頁]
作者: chip123    時間: 2007-7-26 11:36 AM
標題: 國外IT分銷管道六大特色
發佈時間：2007-07-24 09:32 出處：中國電腦報
5 P0 t2 m$ w: D" n. nhttp://www.edw.com.cn/news/show.aspx?ClassID=122&ArticleID=616919 G/ w+ c% L# Q$ c
! t: a: M; M6 _/ C! C4 `- l. m$ c
在IT產業，美國的今天就是中國的明天。如果這句話成立，根據國內越來越激烈的競爭環境來看，國外的IT分銷商的生存處境可想而知。然而事實上，國外的IT分銷商並沒有陷入惡性競爭的閉環，相反，他們的生存處境都很健康。8 L4 E6 ~3 I; ~# l; e

4 T3 \, O6 g0 D; R! @1 M　　價格戰的分銷紅海，恐怕是所有的管道商都避之唯恐不及的。但是，種種跡象表明，價格壓力也曾帶給或正在帶給美國的分銷商們壓力。那為什麼他們能夠巧妙避開紅海?除了產業層面的差距，我們究竟還差什麼?
, k$ e) p. R( s; Z# W$ n" K
) @5 F3 k9 `0 W6 s4 I　　聯盟式擴張/ ^6 v+ r! H7 ], T

# @) d# d" B* m　　美國、加拿大和歐洲的大型分銷商，如Arrow、Ingram Micro (英邁)和Tech Data等，正在增加他們的產品線、購買新設備以及形成新服務。而他們增加產品線，是通過同新的商家簽約或者是並購實現的。
  C- ~' t/ G+ Q
, x# p/ H3 I* o9 Z　　英邁收購AVAD是一個為人津津樂道的案例。AVAD是一家提供家用網路和消費電子產品的分銷商，這項收購體現了英邁整體戰略的一部分。英邁北美公司副總裁Keith Bradley認為，AVAD完美地吻合了英邁的家庭戰略，使關注家庭和中小企業客戶的VAR(增值服務提供者)和解決方案提供商有更多的機會與英邁進行戰略合作。而這個分銷巨頭將它的賭注放在了並購和擴張上。
3 I+ a* j0 W# \# I. y' L  C
+ s" z  [, I( h: e" {1 _　　海外路線以亞洲為主
% W% {0 _/ v( `) Y4 v# |7 D/ c
' A, H' r6 v) x5 T5 L1 P" M　　在流行並購的同時，聯盟合作不斷加強。分銷商們不再單純進行自我擴張發展，而是尋求同各分銷商乃至製造廠商之間的合作。很多製造廠商的管道投資都在增加，廠商同分銷商的聯盟合作也在加強，合作也更加緊密。- a! P5 Z3 G: T' `  t7 R

4 [9 \2 j2 ]4 B! r' E! S　　在北美和歐洲，對於頂級IT分銷商來說，亞洲是最熱的投資地區，1/4的分銷商已經進入了亞洲。對於我們來講，這個資訊應該在意料之中：例如IT分銷領域的佼佼者英邁，到中國市場後依然發展強勁。目前穩居國內分銷商前三甲。
8 V" X  e, q- q7 @( [7 L, }
% Q6 i0 m+ B2 z! I5 ]　　Raymond James分析師認為，IT分銷市場在2006年會比整個IT市場增長得更快。他們在年度分銷報告中指出，由於市場的快速增長，使得這個行業從海外擴張中受益，而海外擴張也因此得到更快的發展。這可能是分銷巨頭最大的增長動力。再其次，Synnex、Avnet和Bell Microproducts都進入了美國之外的新市場。同時，還有諸如ScanSource之類的分銷商，則在海外通過並購來變相進入當地市場。, _4 H2 ~+ d, K1 s" w

8 p; \9 z8 I6 j% A7 [% X, C　　海外擴張使得這些跨國的IT分銷商的附加值越來越高，因為他們允許下級商家去發展、鞏固其同少數幾個零售商的買賣關係，以便覆蓋更廣大的地區。eSys Technologies(中東分公司)就於2004年在摩洛哥設置了代表處，以便覆蓋相鄰的國家，如突尼斯、利比亞、Algeria等。通過在南美洲建立新的辦事處，使得eSys獲得高速增長。& Y2 w! y; Y9 d* E6 ~& J, ?: N" z
  S, ], K! c0 \6 ~
　　細化創新求異0 ~. V9 A' `: l2 h4 c: O
0 z: m8 \8 \0 i# O* D% w
　　分銷商的角色不僅僅是將擁有先進技術的產品展示給顧客，同樣還需要培育行業需求。分銷商應該能快速回應市場，甚至反映市場的趨勢。一個好的分銷商必須隨時關注技術的更新換代，尋找能夠滿足使用者未來需求的產品。# J7 z: `# j3 E0 D+ x+ C9 q& {' ?
, Q' @$ L  \: f9 C. t4 p! W2 Y
　　VoIP、安全和家用網路產品，不僅對於分銷商而言有很大的利潤空間，對他們的客戶而言也有很大的利潤空間。除此之外，這些產品還允許增值管道商們創造更多獨特的或特殊的解決方案，以使他們同其他競爭者區分開來。
7 [, P6 i' D* M5 }9 B
8 Y; |+ x4 h6 Z+ J4 E& q3 b　　ScanSource通過它的Catalyst telecom事業部，銷售Avaya的VoIP產品以及RFID Edge方案。Tech Data已經在擴展它的POS和技術業務，以及它的戰略業務單元。
0 w0 F- W5 m* _4 W$ r! W
; h6 d" t! D4 X　　價格戰即成本戰
- a, e7 ^( x* g6 U/ `$ h7 e9 p3 j& Q: V/ z) g# c
　　在價格壓力和競爭加劇的情況下，很多分銷商開始尋求成本上的降低，以抵禦價格壓力。3 h/ i7 X: \; j6 W6 y! z; x
6 e6 d) I, ^; p4 x) V6 P
　　這些價格戰導致分銷商們開始考慮從供應鏈角度削減成本，簡化服務流程。6 n; E" }( e! C: {
- ~# W* W1 b- i. h+ ^
　　對於分銷商而言，成本的削減主要在於管理費用的降低。為此，除了提高管理水準、改進管理流程之外，很多分銷商採用了一些方法。例如英邁在北美裁員近550名員工，並將相關的業務處理外包給亞洲地區，以減少每年2500萬美元的配送成本。還有的分銷商採取外包的形式來降低成本。直接銷售中利潤的下降，將使外包成為2007年分銷商考慮的方向。( O2 i) ]& `' A. y) s- C
4 N6 `& n! C8 h
　　增值服務成為必備因素" {; a2 o, |6 I9 D3 x+ I
- A' {" Q  u+ W: r8 G6 ?2 }- t
　　在IT分銷服務領域，有很多利潤增長點，即在分銷中實現增值服務等。
+ h2 L1 v8 U  Z; b/ U0 i　　Synnex正在增加它的服務組合，希望增加業務附加值。它正在努力實現同顧客的資訊共用，例如BSA和租賃服務。BSA是Synnex 2004年初以450萬美元收購的，為零售商和商家提供業務開發、銷售和行銷服務。現在大約有50%的銷售額都來自方案提供。不過如果BSA在Synnex客戶資源中獲得新的增值管道商的話，這個數字可以增加更多。  N: [* i0 {) X' i: c& k1 J
  e$ ]8 Q: I: J1 i2 p
　　業務附加值增加還包括管理上的服務水準的提高，如Synnex增加最高賒帳限額到50萬美元的信用能力，增加線上訂購，以及做預定的訂單，而非先訂後做的業務能力等。
' `1 E1 B/ [3 Y+ s& z1 U, p$ I6 x$ u% P. M  z# J( m0 ~3 Q
　　小分銷商熱衷特殊服務. M7 z, d: Z. f% W- `! J9 ]
! k* n, m8 o: y) v: ]9 A
　　現在，對分銷商而言，最大的價值在於效率，即將產品以正確的價格配送到門口的效率。而對於小的分銷商而言，他們不能忽視效率或者價格，但是為了生存，他們還必須要有其他的附加服務。4 A+ A; F  J% {# [
( y/ Q( k: `" ^- f
　　同Tech Data和Iingram這樣的分銷巨頭合作，一般是沒有太多的妥協餘地的。他們沒有小公司的靈活，不可能提供一些個性支持。
$ f- y# ?0 S# i9 w  l" N
9 V7 v( |* O6 [* A, s+ U4 H　　小型分銷商的優勢在於集中、專注。通過Interwork銷售而非分銷巨頭，就好像是通過專賣店銷售PC，而非沃爾瑪。小分銷商只有數量較少的產品線，但是其銷售助理對其產品卻能相當瞭解，甚至還能知道其產品如何適應其他更廣範圍的安全方案。因此，當一個零售商打電話問到產品的問題時，他們通常能夠回答，並説明客戶第一時間正確解決問題，促進零售商的整體銷售能力以及保持其顧客的滿意度。



歡迎光臨 Chip123 科技應用創新平台 (http://free.vireal.world/chip123_website/innoingbbs/) Powered by Discuz! X3.2