鄭期成靠蟑螂求生術與敵人共生

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鄭期成靠蟑螂求生術與敵人共生  商業周刊 第984期出刊日2006.9.02　文●曠文琪      2006/10/3
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3 V9 W. [: h" l" @9 `$ `; x: X3年創造百億市值的五專生老闆
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5 A4 t1 X$ R0 O6 q- {7 J: c沒有好學歷、沒有集團資源，他卻能向英特爾、瑞昱等半導體大廠收權利金。還將打造華人線上音樂平台，要做中國的「紅蘋果」。
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準備三年，現在，就等著聽一張好牌！」總是笑臉迎人的驊訊董事長鄭期成，這回笑得更得意。
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他，只有五專學歷，做電動玩具起家。靠著生產音效晶片，不但與華碩、精英兩大主機板商結盟，還吸引網路晶片大廠瑞昱入股，甚至有本事向英特爾、瑞昱等半導體大廠收權利金。
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九月四日，這家股本只有五億四千萬元的晶片設計公司宣布，將接收線上音樂網站飛行網的品牌「KURO」和所有會員，並轉投資創聯網，準備進軍據稱有千億元商機的華人線上音樂市場。隨著利多發酵，驊訊股價過去一個月大漲近四成，市值再次逼近百億元大關。
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7 m6 H4 q1 V$ F, o- d/ y等著搶奪中國線上音樂市場的廠商很多，創聯網卻最受矚目。因為與大陸的閃聯信息工程技術中心關係密切，閃聯正全力推動一項名為「紅蘋果」的線上音樂市場發展計畫，驊訊是參與最深的台灣廠商。
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# o! {) Y% j" B; s8 N% c' _有了這層關係，鄭期成宣布接收KURO後，立刻與華碩董事長施崇棠、董事徐世昌悄悄見面，雙方談了兩個半小時。華碩敲定入股創聯網兩成股權，投資約一億元。不只如此，中華電信與瑞昱集團也都搶著要當創聯網的股東。

有趣的是，四年多前，鄭期成與施崇棠第一次見面，談不到二十分鐘，就因為格局不夠，被請出門外。沒想到，四年後，施崇棠卻願意投資鄭期成勾勒的數位音樂夢。一個沒有高學歷光環的晶片工程師，為何能吸引這麼多科技大廠的目光？
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$ I7 ?6 R" T: {( d* W「我一直是且戰且走，從沒想過要當偉大企業家。」鄭期成如此形容自己的創業歷程。如果瑞昱和驊訊比，他形容得更傳神：「就像螃蟹與蟑螂（編註：瑞昱的企業識別標誌是螃蟹）。」會把自己比成「蟑螂」，因為具有強韌的生命力。

7 y! w2 w( ]! C6 j  [從二十多坪小公寓創業只要死不了，客戶怎麼摳都不反擊

( R* _9 B: x8 d" {/ x6 Q鄭期成（右）目標要讓中國上億的網友，都使用他手持的魔音棒。（楊文財/攝）
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二十七歲那年，因為和老闆不和。這個家境稱不上富裕的小工程師決定，拿出祖母留給他的三百多萬元遺產，與好友合夥創業。從復興南路一間二十多坪的小公寓起家，當時，有單就接，從不挑。做過電動玩具、電視音效晶片，因為沒有固定客戶，常讓鄭期成做完一個案子後，不知道下一個案子在哪裡。

直到認識了精英副董事長蔣東濬，情況開始有了改變。
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4 L! q/ l' ?8 T9 c! P1 N  o- t蔣東濬早年號稱是主機板產業的「地下司令」，他創立的鑫明，曾是全球最大主機板業者。當時，只要他想要的市場，沒有吃不下的。所有供應商愛他、也怕他，愛他的採購實力，怕他殺價殺到見骨的狠勁及對零件規格變化多端的要求。

. D. f# E+ s7 j6 J其中，找驊訊做主機板音效晶片，就是業界創舉。
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. S8 L6 q- Z0 B3 E6 e' m& U原本一片音效卡要十多美元，蔣東濬找鄭期成設計音效晶片，一顆晶片成本才三美元，直接嵌到主機板上，「一下子，就把音效卡的生意毀掉了。」鄭期成回憶當年與鑫明聯手席捲主機板市場的輝煌歷史。
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/ }$ T( d: V. Y  C4 q  _驊訊不只設計晶片有一套，連價格都能和蔣東濬全面配合。「他怎樣摳，我都不反擊，反正你別讓我死，就好了！」鄭期成說。
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0 q! N2 {# U. `從鑫明到精英，驊訊成為蔣東濬固定配合的供應夥伴。鄭期成想到好主意，會主動向蔣東濬建言，因為「客戶賺錢，我才能活」。
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不止能與擅打價格戰的蔣東濬合作，驊訊還打進行事風格與精英截然不同的華碩。相較於精英對成本的重視，創辦人都是工程師的華碩，與供應商談起技術則是高手過招，水準不夠，根本進不了大門。「這兩邊，我都伺候得很好。」在校時曾拿過辯論冠軍的鄭期成得意的說。

「他很聰明，開出的規格都能完成，是個會把資源發揮到最大的人。」華碩副總經理沈振來如此評論鄭期成的技術能力。
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二○○○年，驊訊成為華碩與精英兩家主機板大廠最大的音效晶片供應商，那年驊訊營收較前一年巨幅成長六七％，每股稅後盈餘衝上十九．三元，股票在未上市交易價一度登上三百五十元的天價。鄭期成坦言，沒想到這麼快就登上事業高峰。
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4 z0 _. ~5 C: K' F3 w不過，公司營運很快又跌入谷底，陷入危機。

對手挾集團資源搶食大餅獲利一度縮水近九成
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4 b6 M2 q9 l- M4 Z: C  o二○○一年，競爭壓力隨著低價風潮湧至，精英與華碩等大型客戶開始找尋第二家音效晶片供應商，「大哥出賣我，這是市場規則，很正常。」他嘴巴說得輕鬆，挑戰卻是一波接著一波。

! P) h& E' O" {% \當時，有聯電和大眾集團資源挹注的晶片製造商瑞昱、威盛，眼見驊訊獲利驚人，馬上跟進搶食音效晶片大餅。他們挾著多角化資源向驊訊進逼，鄭期成回憶，瑞昱當時只要客戶買網路晶片，音效晶片就打八折賣；威盛更狠，只要買它的南橋晶片，乾脆直接送音效晶片。
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) ^" E7 B/ `9 P: i7 G% K5 ^; p「以前，我們碰到大的對手就繞路走，他打重量級，我就打輕量級。」現在，路沒得繞了，驊訊只有華碩與精英兩大客戶，對手卻要整碗捧走。「等於是直接到你家搬東西。」鄭期成難忘當時的慘況。
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- ^8 K5 c1 B# \$ |& c# N* y7 p0 w這是鄭期成創業以來的最大危機。從二○○○年到二○○三年，驊訊營收先是停滯，接著重跌，每股獲利更從十九．三元的高峰崩落到○三年只剩二．二九元，衰退幅度高達八八％，股價跌到只剩掛牌時的四分之一。

; f6 s- B  R- P( |" F營運陷入谷底，鄭期成體會到，在商場沒有永遠的敵人與朋友，更發現：「只聽客戶的話，會完蛋！」
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精於盤點資源的鄭期成，這時只能努力將自己擁有的資源發揮到最大。

為求生存，跨領域找機會努力想如何放大被利用的價值
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和對手比，他既是研發工程師，又是公司的業務，可以快速因應市場需求的變化。就像「插花一樣，我知道每種花材的特性，因此能插出最漂亮與便宜的花。」正因為老闆親自督軍，比起對手只由研發主管或是業務主管上戰場，不論是搞研發，或是到外面談合作，因為反應快速，機會果然跟著上門。
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* M+ t; r+ ?+ j# T4 s「我就是把技術做精，然後跨領域去找機會，放大自己的價值。」鄭期成說，他每天都要努力想不同花樣，不僅幫客戶想，還要幫客戶的客戶想，不只是賣一顆晶片，他連客戶聽音樂的習慣、環境都要想到。

「以前是混口飯吃，但是他們（客戶）逼得我要往上爬。」他說。
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, k9 Z" T; v" e. s8 N" L○三年，在公司營運跌到谷底時，鄭期成打破藩籬，取得音樂界霸主杜比實驗室的授權，驊訊的音效技術此後五年始終能領先對手。原本杜比不屑進入微利的資訊市場，交涉八個月，他讓杜比看到每年一億多台個人電腦可能衍生的擴大機與數位家庭裝備商機，對方終於點頭。
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3 ?# `8 o! E2 W2 B4 M* v取得杜比的授權，讓驊訊的功力大增，連半導體巨人英特爾都不得不支付權利金，使用驊訊的技術。能讓這些世界級的大廠看上眼，因為「我每天都在想，如何產生被利用的價值，如何幫對方賺錢？」鄭期成分析著自己的談判技巧。

, f! R  S4 l+ b8 N. @  o- s瑞昱執行副總陳進興講得更透，比起其他人，總是誇耀自己產品有多好。鄭期成不同，他總是在談這技術可以替客戶帶來什麼？他談的是「雙贏」。

* m6 j5 |" \2 i陳進興會有這層體會，是因為瑞昱曾和驊訊全面競爭長達三年，最後，雙方卻能攜手合作，瑞昱還成為驊訊持股兩成的股東，聯手拿下全球PC音效晶片八成市場。
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時間拉回○一年，瑞昱、威盛等大廠全力搶攻音效晶片市場，第一回合，驊訊靠技術逼退威盛等對手，最後，市場只剩瑞昱與驊訊繼續苦戰。
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論規模，瑞昱當時市值五百九十七億元，準備砸一百億元搶攻，驊訊擁有的籌碼不到三十分之一。這場戰爭，驊訊如果拚價錢，肯定拚不過對手。鄭期成坦承，自己一度想要拚到底，先搶市占率再說，但他很快就認清獲利比較重要的現實。因為「我是為了生存，不必逞勇。」
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但是，要如何保住自己的獲利？鄭期成選擇和瑞昱談判合作，但要把對手逼向談判桌，「你沒有先把他打到很痛，他不會談！」○四年，機會來了。驊訊一款新規格產品推出後一週，英特爾決定採用，其他大客戶開始詢價，瑞昱相同規格的產品也快要推出。那一週，驊訊突然停止對新產品報價，他跑去找瑞昱談判，看是要把產品的價格捧上天堂、還是讓它摔到地獄。
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自認不是梟雄，禁不起你死我活主動找對手合作，創造雙贏

3 V" X! k: [+ j+ E- D% D因為他清楚：「要談判，要在贏的狀況去談。」
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在談判桌上，鄭期成對瑞昱分析雙贏與雙輸的不同後果。最後，雙方敲定以策略聯盟模式握手言和，瑞昱入股驊訊股權贏得面子，驊訊則向瑞昱收權利金得到裡子。

) i9 z3 }) K1 {5 F$ g% r, b( _, G「我是會在夾縫中找機會的人，我不是梟雄，只能在大草原上找路走，我有能力，能在縫隙中找生路。」鄭期成如此形容自己。能在瑞昱全面攻擊下存活，不是僥倖，瑞昱財務長陳國忠形容，他是一個很有自知之明的人，很會盤點自己的優勢，然後再適時放大。

% s, z" r* d$ ~6 a. Z強的生命力讓鄭期成總能在縫隙中找到自己的生存機會。因為要生存，玩不起你死我活的遊戲，必須努力找出共生的模式。而要共生，就得把自己的優勢放大，讓對手看見與自己合作的價值。
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十五年來，鄭期成就是靠著這套共生哲學，從一個沒有人脈、資源的小工程師，努力學著放大自己的價值，一路將公司市值膨脹到近百億元，個人身價超過十億元。「大部分的人跟他接觸，不用太長的時間，就會把他當朋友。」陳進興說。

這次，驊訊邀集華碩與瑞昱等科技大廠入股創聯網，鄭期成先是自嘲，自己是串場的，但訪問接近尾聲，他還是得意的說：這次他算是把自己的資源與人脈發揮得淋漓盡致。
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' p2 P& N/ }4 r$ a( K鄭期成不是沒有憂慮的事。他自承「驊訊沒有我玩不下去。」最近驊訊更換財務主管，傳言也與此性格有關，但未得到他證實。但他也說，這次合作，建立起成熟的平台後，營收將很穩定，可以逐步解決這問題。
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「過去，我總是在一條不知道要通往哪裡的路上走，有大車來我就繞邊，但這次，我要自己開條山路，往前走。」這位生命力超強的企業家，過去十五年，努力都是為了存活，現在，他有了不同的期盼。