RD vs. Sales

Jim_Lin

Sales: 你們做的產品這麼爛, 我們怎麼賣?
6 c+ t% A2 |8 r
4 W6 |# [2 g: X/ |4 L% l- ERD: 你們要的功能都有做給你們啊...

Sales: 我哪知道你們做的這些功能都是半調子, 不是一個商品化的產品
" _2 J( a5 A4 K4 r  H
RD: 你們只說要XX功能

$ d& O9 ~: N0 j, Q! bSales: 你們的規格書也有寫說此產品具有XX功能, 但是這XX功能既不能AA, 也不能BB, 客戶哪會要
0 R4 h/ w' P% r3 V- A9 o3 s3 p% L
RD: 你又沒說清楚!?
' w; D0 l: p" X+ d& Y, B
! `" A8 k3 f' F7 e* F3 ISales: 我又不是工程師, 又不懂技術, 哪能說到那麼Detail, 你們自己要有Sense啊!? 唉! 客戶不會要了, 這一季的Revenue又要與預計的差一大截了, 真懷疑你們的研發能力耶~~ 喔!對了, B產品的那個YY功能到底有沒有你說的有95%的功效?
( v9 ]' @4 z" Z5 y6 d( ~( F
6 u  k# c; K2 `( ?RD: 這是我們在實驗室所得的結果
1 k# u7 W/ p  t- s3 M8 u6 t4 A
3 g7 \  T0 G/ H' rSales: 你們用Golden Sample怎麼會準? 上次去客戶那邊Demo, 客戶拿他們的Sample就Failed. 你們應該擴大測試Base啦~

RD: 可是我們沒時間, 正在開發C產品...

! a* U3 V; O+ ]. C3 b6 ySales: 我不管啦, 這是客戶要的...說到C產品, 你們說支援那個什麼碗糕標準, 那是什麼東西啊?

* C* M3 s& j- {/ [: D' eRD: 喔~那是....(解釋了一堆), 我有相關的Document, 可以Mail給你
2 c; |" i6 y" r1 X; w
2 `2 F& y* \5 RSales: 呵呵~不用了, 我不懂技術, 乾脆你就幫我把這些介紹做篇PowerPoint...我很忙的...
3 u1 W  ]# q, w* W
1 r+ q0 `: h) R) v7 s& ]0 l1. 你們公司是否都是將未來產品的銷售額納入預定的Revenue? 佔有多少比例?
% P6 B/ i  P( A! _5 T2. 你們公司是否RD要幫Sales做部分Sales Kit, 並做Trainning, 且Sales常常挪不出時間出席?
8 H9 c" I& X) c3 B; W) N3. 你們公司的RD如何向Sales說明他們自己的研發能力? 有無這種研發單位的Formal Document作為研發能力說明書?

mt7344

哈哈  Sales 當不能把產品推出去的時候  都會有很多的藉口!!  這是一定的!!
; P/ w  ]% ~# U7 L4 X% R因為任何產品  都可以挑出問題!!
所以  好的 sales 要能了解問題!! 然後針對應用 好好的參與客戶的設計!!
9 c9 {0 m4 m2 \- [9 G並且避免 產品的問題出現在  客戶的應用上!!  這樣才是好的!!

不過  上篇的對話  都很常出現在 Slaes & RD 的對話!!
! b7 d. B7 K- o9 v/ @哈哈  何時可以和樂融融唷!!  只有公司賺錢的時候唷!!

Jim_Lin

雖然是在RD論壇, 也不希望大家有一面倒的替RD講話
( w7 I. \) ~9 _大家很明顯的看出是雙方溝通不良
! G' b* L  L* `4 g此帖的目的是希望看看有沒有比較好的方法可以化解此問題

heavy91

這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....
4 W( F: ^% o9 ]3 z7 Z1 t1 F2 H% v& j
有時候....業務也是要作功課的啊....

Jim_Lin

原帖由 heavy91 於 2007-7-18 05:10 PM 發表
  N, f; p- R" Y6 U' n這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....

3 S: |9 @$ S, b& q有時候....業務也是要作功課的啊....

* j. f- n( ~7 n$ j4 V( ]如果是FAE的Job Function, 那RD & Sales的衝突產生是FAE沒做好職責?
FAE的能力有高有低, 是否代表雙方的衝突有高有低?
2 i0 g" C8 H% k" }如果為了屏除人為因素, 企業是否會用標準流程與標準文件來解決?
如果是, 可否分享?

restrong

有時候 業務反應市場的應用或客戶的需求

做RD的也應聽一聽,這樣做出來的東西才會是最好的


千萬別陷入你做的東西是最好的迷失
$ D+ R9 x0 m, _: l因為你的最好,並不是市場要的,開發的東西賣不出去

3 T) I# g  c" }永遠放再倉庫,那你只有自己爽

bosscck

其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不能沒有RD也不能沒有業務,如何讓RD與業務融在一起?這就是一門大學問囉

幾點要注意的地方相信應該多少會有助益
1.兩造主管要慎選.
* L$ b& p" |  f% R& i3 c2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
' ]& s; m4 N, \& p  U3 J6 W) }3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
. z5 G5 v# o7 D7 ?0 D4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.

Jim_Lin

原帖由 bosscck 於 2007-7-26 12:15 AM 發表
其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不 ...

& H3 W+ x, ^; s" u1 S  K
; J0 n, D* h* y( q# ~$ D; U) x1.兩造主管要慎選.
我發現能當上主管的多少都有鬥雞個性, 曾經看過上層將兩主管互換, 換了位置便換了腦袋, 繼續鬥
# _3 k, i# f1 D' |: I% n8 Z
2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
是有聽, 但是不知有沒有打開心胸來廳?
  Q+ F; a' b$ o* [& c" J/ q0 b
5 b/ {6 L4 A' |* u3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
客戶不能等, 癥結不打開, 再談結果還是一樣
% l) [6 Q- h+ U3 n' G
4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.
大部分的人都可以是好朋友, 但是就是不能成為好同事
; o, C( M3 g2 x
大家所講的都還是人治, 有沒有一套制度, 或者更簡化成只要一紙文件, 大家依標準行事, 不容帶入個性

[ 本帖最後由 Jim_Lin 於 2007-7-26 09:27 AM 編輯 ]

sjhor

其實!!  這中間會有相當的認知誤差!!
所以有很多 spec. 並不是問一下就可以出來的!!
我感覺!!  要雙方好!!  最好就是要有很好的溝通管道!!
$ o: L. t. ^, U# C6 K最好  要開發IC/Spec. 時!!  RD 可以出面和客戶談!!
: ~) ?9 E  }' X( d! W0 B這樣會有中間的轉述誤差!

li202

我們公司的sale只會抄人家的規格
然後回來要求RD限時做出來
* p8 s. h* z8 e7 r1 X) t% a@#$%^&*^

sale真的很重要,他們的等級應該是要在工程師之前....
2 J  ~+ k: H. ^+ x: m4 ^因為工程師沒有天眼通,坐在辦公室內,什麼情況都能預料
只能靠sale儘早回應,不然只會操壞這些小朋友

dave44

基本上
3 y" A: Y; F8 U* M; |" @5 t4 j
我認為大家都是再同一條船上的人
  b1 R' R4 m0 l
2 l8 `1 I$ T/ H6 }雖然我們公司沒有RD
(我們算是代理商加現貨商吧!)
. x4 }: K  M/ R' ~. U$ b9 F6 m) k
* y1 a- _6 S2 c' T不過當客戶問你的問題答不出來時

心裡真的是給他OOXX
+ z; {8 d9 J9 N9 U
8 ]5 n" l$ K% l. }) h) }/ R- E3 w大概是個性問題吧
0 t: [7 m' N7 X4 p! |+ X: j7 g
% h; V" G  e( o7 u4 \+ f5 R我覺得SALES也要有SENSE
' I2 K8 f/ V  I- ~
' e0 {, y9 k& L  }也要有"基本常識"
  U# ~: I0 |# P) x% m) q. I: a
% K1 R' f7 n/ n  _: O: E+ w! ]不然
0 ^7 x! @  M4 \% r4 I
當你在外面奔走替公司增取業績時
. P5 X3 ~! Q8 _
RD卻在抱怨SALEA給的東西不清不楚
$ x9 b0 b" _5 ?6 i) g7 Z1 x* P3 o- P
/ ?: }  w' t0 l# q2 d& K- N生氣又受罪
1 E9 Y1 @0 C( ?. J5 E
; X) S) t/ ]- }: H# U& ?) h何必呢

daniels

在Sales方來說,除了經營外部關係以外,內部關係經營的重要性不會比較低,另專業技術的知識養成,也有助於當內部與外部衝突時的協調能力
% r  F1 Q" w$ q
在RD端來說,雖然很忙,也要出門走走,與客戶接觸,在技術上當然是RD有絕對的專業,也避免間接溝通,接回一些做不到的spec,另外在直接溝通時可以替代或以專業的角度告知有些條件可放寬,才不會做的半死

jiming

RD有碰過女性業務麼？普遍印象如何呢？

. E5 X1 U3 F) I有女性業務：想瞭解RD對女SALES的看法及如何與RD建立良好的互動關係?
  Z4 v( {1 e3 Y/ Q; b& x" M/ ~$ v有RD覺得：在電子業裡，女性業務不會比男性少，能力也不會比男性差，所以切莫妄自菲薄...

jiming

關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
8 u0 }  O4 t% K# J5 Y+ P: w$ EPM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？

, x9 ^3 _: K) f, q7 _* Z! E5 pSales manager 把PM 當個屁? 聰明的RD 要聽 PM? :f5

[ 本帖最後由 jiming 於 2007-8-10 02:27 PM 編輯 ]

Jim_Lin

原帖由 jiming 於 2007-8-10 11:36 AM 發表
* |+ h* _8 D  e1 T& y/ R5 Z# E' b關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
PM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？:han ...

9 l6 i3 T$ z. ~
PM角色更糢糊了, 各家定義都不同
PM=Product Manager
PM=Project Manager
9 v* I& r& q0 M! X# W3 tPM=Program Manager
* \4 O' n5 D. n! m/ I2 u3 nPM=下午才出現的人
; u' V3 ^) I8 v6 h$ o
% F2 F* K0 n& k連在同一家公司裡面還會有大PM與小PM之分
大PM負責開規格, 行銷 (Promote), 企畫...
小PM負責所有投產的時程, 物料....跟催
有些公司PM根本就是在打雜

- X/ v5 d$ I' L2 _所以才會造成某公司的PM到另一家幹PM時發現工作型態南轅北轍, 造成PM流動率極高
+ T1 l( @, `0 F  y所以還是不要管Title, 論Job Definition比較直接

jacky002

在我待過的公司，其實有不少變形的組織，無非就是想要縮短RD與Sales之間的溝通協調問題。其實RD, PM我都做過，Sales則是因緣際會中淺嘗過，但絕對不是我的興趣。

PM, technical marketing, technical sales (Per-sale)其實就是扮演RD與Sales中間的橋樑，避免sales過於強勢與RD產生不愉快與推產品的不順利。不論PM是Product /Project /Program  manager， 其實都是跟產品有切身的關係，不論是產品的初期執行面與客戶面都會參與，一般都是產品到了Mass Production才完全讓sales負責，專案或產品開發進度、成本、推行、相關部門協調都需PM參與。所以，沒有工程背景與經驗不夠資深的PM，都只是負責執行而已，這樣的PM其實就是小PM，到處只有被罵的份，然後也沒有多大的工作成就，陣亡的比較快。

在我的工作生涯中，我遇過真正很厲害的Sales，真的不懂技術。但到客戶端那種運籌帷幄的方式，客戶一看到Sales就直接說不用催了，馬上下訂單，真是讓我折折稱服。這樣的Sales是可以讓公司賺錢的，他又何須去了解技術太多勒?而RD只要提供技術的參考與協助，其他的部分包含客戶的協調與資源支援、工作進度的確認，他都會顧及公司的資源狀況，不會讓內部RD為難，真的是難得見到的資深Sales。

而PM的部分，以我過去擔任大PM的工作，我必須要成為公司的主要contact window與國內外合作的廠商或夥伴溝通與協調，從Project kick-off開始就負責其成敗，直到產品開發完成後，讓Marketing/sales去推動其他的工作。但比較悲悲的是，軟體部門AE(Applied engineer)與FAE也掛在我這裡，所以任何產品都跟到尾，除非已經不賣 Phase out，但目前都沒有一顆IC是如此，所以就苦命做。

yhchang

我們這邊遇到最大的問題就是

" ^8 M' N7 V. s. NSales就畫大餅  說 如果某某產品 MEET 某個SCHEDULE
就可以趕上 Market 然後產品會大賣
但是 RD 趕上了進度  最後卻連一顆都賣不出來

到時候SALES又會來怪設計得不好
* |. E0 \' P& M3 gPOWERE太大  速度不夠快
! ?/ R' Z  k8 {0 h等等鳥理由
' Q+ p2 {4 q% {0 t" c& ?' Z2 V' ]
殊不知一開始規格就應該要開好  
3 Y) l+ j6 H5 J! |每次都是  計畫執行到 一半或最後才忽然說又要加什麼功能
) Q9 e3 @) {' A或者是 希望可以跑得更快

這種一直改來改去的行為  顯示 Sales 調查市場的能力簡直是 趨近於0

jiming

markscat 的異想世界
工程師的美麗與哀愁36－－工程師和業務的戰爭
2007/11/29 05:59
* K5 c7 L! {/ ]# t

        ...我曾經說過，工程師最大的敵人就是業務，業務根本不管你能不能做出來，反正你就是要你想辦法達成他們心中所想要的東西，就算是用猜的也得想辦法給他猜中。
　　很遺憾的，這是他們的工作，他們必需要天馬行空的去想未來的產品。更殘忍的是，工程師不能對他們說『不』。
　　只能照著做，或是說現階段的資源、人力以及開發技術做不到，或是找一大堆可以搪塞他們的藉口；不然，工程師原則上來說，是沒有說不的權利。
* F' Y$ G0 b; w2 i
' D/ m) k# R3 n1 H' g/ b2 ~　　那麼，這麼說來，工程師很可憐是嗎？
! Q) j  ]% c; ^　　抱歉，工程師正好相反。...
. n( ]5 C+ H& p0 E$ K  q& u
        話說回來，工程師只要提出無法反駁的理由，業務那邊也不可能說什麼話。要是業務膽敢放個屁，當心工程師交出來的不是產品，而是離職單。
　　大公司或許不會在意，但是小公司的主管可是會臉色發綠的。

masonchung

我待過的大間IC設計公司(股價上過400)
$ m- V# s5 o) _& a業務是 電子電機科
9 L! D) o8 @/ g, E; [% [. T, l8 EPM是 電子電機系
' U! F& L2 K2 q: o) R' y. nRD是 電子電機研究所
原因是啥,想想也是蠻合理的
環境造就專業能力

sunny.yu

從業務與工程師，談平台業者

工程師想著，每次因為業務的一句話，就要做到趴。業務到底有沒有搞清楚，整個案子的架構，有些功能根本不能答應啊！隨口的承諾，讓一堆工程師在辦公室度過無數的夜晚，加速走向宅男之路。 在老闆的眼中，業務是替公司賺錢，工程師是領薪水。 業務說，「案子是我談進來的，所以功勞我最大，沒有案子你們這些工程師哪來的薪水？」工程師說，「沒有我，這些案子誰做？光靠那張嘴講的天花亂墬，連最基本的Sense都沒有，最後解決問題還不是靠我，還要花更多時間說服客戶。」