電子業務工程師，該如何做才能最快打動主要客戶的機構工程師？

sunny.yu

工程師，你經常需要面對供應商 Sales 的登門討教、舌燦蓮花、死纏爛打...嗎？

你都希望他們他們該如何做才能讓你心動... 採用他們家的產品與技術？

gogojesse

我選了第一個
/ g$ h1 R9 Z$ n( [  p' I但是我不得不承認從實際數據來看
7 W1 _5 A- c5 l- J* d7 k正妹業務的單子有一定的水平....

jiming

1 k8 {) T6 Y$ s3 J6 wJOE： 電子工程師心聲：銷售與我無關

由於市場的不景氣，充分挖掘了銷售人員的才智，從以前只是單純的與採購人員聯繫轉到，不斷的騷擾工程師們，有多少專心研發的人員受到他們荼毒，以致又影響了一批先進產品、設備的夭折，對我們中國的科學水準來說，又減慢了前進的速度，這是多大的罪過啊，在此我分析下其實電子工程師與銷售無關，在些列出我的論點：

$ d' u4 h: S; ~9 y1 e: w電子工程師必備素質：
- |* `3 `0 X) n6 C
& w) X2 i5 |8 h3 ~1，沉穩的性格；（一聲不吭才能做出產品）
" D, B$ Z/ \5 \4 q; J2，專業的知識；（吃飯的本錢）
  Q( T! q/ j5 z/ N3，專一的愛人；（一個成功男人的背後需要一個女人）
3 k6 K% F, A: `7 u% d& o9 P4，低調做人；（高調了別人會以為我愛吹牛的）
4 l* E" f, _; `% w
& j5 w  h+ Y4 h( G6 R3 S7 T銷售人員必備素質：
/ R1 }' _) D7 }8 N- y5 u& {
1，活潑個性；（你的活潑是給人看的，你哭傷著臉，別人會以為你是黑社會的）
: q9 M2 S# [, I3 F" H2 A2 m) p" C2，淵博的知識；（你太專業了反而顯得別人無知了，因為你的顧客也是一知半解的）
3，一天一個情人；（情人是你激情的來源，激情是你收入的來源）
4，HIGN調人生；（越高調名氣越好，生意也越好，名人效應嘛）

7 c2 x: H: Y6 Q$ E$ Y7 T! f! |以上是本人總結的幾點，以此得出結論：
  B- Y& \: J$ Z( T當X=技術：電子工程師>銷售人員
當X=金錢：電子工程師<銷售人員
當X=幸福：尚未有結論

tk02376

電子業業務工程師也千百種，研發工程師你最怕遇到哪種業務員？
* P+ a' j$ w# N& M7 a/ P: k, e
* G& a$ A6 [% Y. A3 Z4 E8 U7 t鍥而不捨狂推銷
7 R. I$ q4 b2 N0 a8 k7 |9 N  K* {0 H逼迫顧客下決定
; Q1 }; W6 S: Q$ O; B( k有問題找不到人
沒有買就擺臉色
  g1 B: E5 d% c4 T$ b會探聽個人隱私

% J7 C3 [* h' k3 |2 N% v0 g...

oika_51

沒有自己生活的公做
對新鮮人來說嘗鮮.....ok啦

heavy91

運用晉泰客戶關係管理（CRM）提升管理業務團隊及活動的效益
" |; E) o$ p$ r* ~
' [  m7 L3 i! l6 b  z5 Q【新竹訊】運用客戶關係管理（CRM）解決方案管理業務團隊及活動，落實管理政策與制度，還能帶來開源節流的效益。專製高精密度電子量測設備與電子醫療產品的熱映光電，在晉泰科技協助下，99年一月完成Microsoft Dynamics CRM導入，運用其易於客製的彈性來滿足獨特需求，為新巿場開拓預作準備。

' J" F" p3 u! _/ Q熱映副總黃幼謙表示，同樣的人力，但第一季業績比去年同期成長15%以上，主要是CRM系統在管理、開源節流都發揮效益。為節省IT人力成本，熱映採用委外開發為主的資訊策略，由晉泰科技案擔負重要任務，包括主要的系統分析及開發工作，協助其檢視作業流程、提供實務建議，並將管理政策及想法客製落實於Microsoft Dynamics CRM平台。
' B5 j2 k) _* B
" E  N4 {2 g/ O6 s9 @' L1 \  K晉泰以Microsoft Dynamics CRM取代熱映光電過去自行開發但無法相互整合的報價、備料與報表系統，強化了主動管理、事前預測及分析能力。例如，利用CRM來鑑別主力客戶群並提供合適的服務等級，讓以往過度服務少數客戶的心力和資源轉而經營更多的潛在客戶；此外，以CRM全面評估各種行銷成本與費用，取代過去只看訂單金額的作法，讓獲利貢獻度成為接單的準則，能有效避免侵蝕獲利的非必要性投資。
- E  l/ p, G  N8 P6 g
; d8 ?) Q" Q- `7 w% U晉泰副總史守威表示，國內許多CRM專案由於選用的軟體操作複雜且流程彈性有限，反而降低業務人員或主要使用者的滿意度。晉泰以親身試導試用的經驗，充分掌握技術，並確認系統的客製彈性與功能完整性，才決定推薦客戶使用Microsoft Dynamics CRM，確保解決方案符合客戶需求，導入過程更為迅速順利。

tk02561

女業務廣達：廣達女業務露屁屁超正點！！‎
聯合新聞網 - 2011年6月20日

$ B  Q6 K, @' y# i4 |聽說新竹不少酒店妹，沒生意時都會跑去竹科拉生意。 沒辦法啦,科技廠都是些宅男, ... 沒生意都嘛轉去當業務拉竹科ㄉ生意嚕.. 不過話說回來她ㄉ屁屁有點給她ooxx. ...

sophiew

　  企業在進行國際市場拓展的過程中，最大的難點就在於如何使用目前有限的企業資源進行國際
! B" i  @8 F" c# x市場開發和拓展。顯然，國內傳統的行銷手段大多不太適合於中小企業的國際市場行銷。如何打開
國際市場行銷的大門，尤其是對於那些剛剛進入國際市場領域進行運營的中小企業而言，找到一些
- E$ K4 h) t1 }3 ]9 {; S% I# I切實可行的、卓有成效的、投入相對較低的、風險相對較小的國際市場行銷策略就成為企業不得不
4 F$ a# d, T2 M$ m; m考慮的問題。國際市場環境的複雜程度遠遠超出了國內市場。中小企業面對的潛在國際客戶群體千
差萬別，個性不一，如何應對和進行國際商務談判也成為國際市場開發的重要制約因素。如何開發
" C* P) F9 g+ k6 `0 L- T! f更多的新客戶，以獲得更多的國際訂單?在獲取訂單後,如何規避各種的風險?如何留住客戶?

sophiew

★第一部分  出口行銷與海外客戶溝通與談判
8 j4 N( ?- H/ n1 ~  R9 N6 ?3 |
一、贏取超值海外訂單，必先瞭解你的客戶特徵
4 ?- s7 e% @( K- c" v1、為什麼中國出口商在海外貿易中總是處於被動？解決之道是什麼
2、美、歐商人在國際採購中有和特點？如何應對？
3、美、歐商人在國際採購中通常使用何種管道？如何應對？
4、日韓商人在國際採購中有和特點？通常使用何種管道？如何應對？
5、中東、南美、印巴商人在國際採購中有和特點？通常使用何種管道？如何應對？
2 ^" H1 _8 l0 {$ v8 I6、澳新、東南亞商人在國際採購中有何特點？通常使用何種管道？如何應對？
7、各國華裔貿易代表在進行國際採購活動中的特徵差異？如何應對？
6 |5 o, j+ H/ R- y8 V8、一攬子溝通與分段式溝通策略

二、瞭解你的潛在客戶層級，是獲取超值海外訂單的必由之路
! l% A1 @4 X* m" b% K0 j) x/ \1、誰是優秀的潛在客戶？他們到底在哪裡？
3 G, M' S8 |! ], M5 V  _2、國際零售集團是如何進行國際採購的？他們關心什麼？應該如何與他們溝通？
# Q' k' p' E1 w8 }- N3、國際品牌採購商的採購模式？應該如何應對品牌採購訂單？
4、網路採購巨頭，你能把他們忽略？
; L3 t. ~# d/ e2 m$ E5、去海外建立終端的時候，你就應該挖掘行業經銷商！！
7 _. A7 _9 h: f3 Q( ?) w6、永遠不要忽略地區經銷商，他是你未來超值訂單的源泉！！
7、行業與壟斷進口商，讓你在悲與喜中掙扎！
: g0 l% t/ c9 @7 j* h: l8、肆意橫行的專業進口商，你應該如何應對？
8 E7 H& @$ E4 B( K2 p9、進口陳列商，讓你歡喜讓你憂！！

sophiew

三、競爭對手的客戶，永遠是你海外訂單的潛力所在
9 l5 ?- a: M0 X8 m  Y1、如何挖掘競爭對手的客戶？
2、針對競爭對手的不同客戶，如何與其溝通？
3、如何將意向變成現實的訂單？
4、試訂單是這樣煉出來的？
) ~+ @, d- \. j2 ?( p# o4 `) M: l8 D5、從與競爭對手共舞，到獨享競爭對手的客戶資源
6、你分析過叛變的競爭對手客戶嗎？（如何防止客戶的再度叛變？）

四、客戶的叛變，是海外訂單流失的主要根源
1、客戶因什麼而叛變？
2、客戶叛變前的徵兆分析？
3、如何發現和應對正在發生的客戶叛變？
. z9 v3 z. V7 u2 l4、客戶叛變後的溝通策略和叛變客戶的跟進策略
5、如何防止對手對客戶的誘導策略？
$ W2 y& Y9 B9 e% R6、除了強調品質和價格外，你還能做什麼？

sophiew

五、關注客戶之關注，永葆海外訂單源源不斷
3 ^) _5 x; s/ ^' p0 M6 m) e0 R4 q1、不同層級的客戶有著不同的關注點（周轉速度、物流能力、配額許可、稅費規避、價格條件、支付方式等等？）
. ]# w" o/ `1 r" }1 e6 B2、面對採購商，你應關注什麼？
3、面對零售商，你應關注什麼？
4、面對散戶零售商，你應關注什麼？
9 e( E, U. u  q1 S9 }* D- F2 G5、如何獲取客戶的意向？
6、封閉式策略與開放式策略對探求客戶關注的影響差異？
' n. q3 g1 B% O. j8 j7、均勻訂單與獨立大單對你有何啟示？
: o/ ~2 y" n3 [
9 O) j3 Y$ c% X7 B/ _4 X; ]) E六、海外客戶的超級談判策略和有效溝通技巧（重點）
& _; m# a& W, I: F1 M4 I! [1、海外客戶關注點的探討與分析
2、國際商務溝通中所面臨的疑難和解決之道
& r' A$ e- u9 {+ Z) L; u3、客戶國別特徵對商務談判影響
6 I7 F  ]3 ^( q' @$ J% ]% z- G4、海外客戶的溝通策略
9 [3 }  \: m9 M; F5、案例評析海外客戶溝通策略的具體運用
+ u5 ^4 E& n% P. t- |/ V, M6、與海外客商溝通與談判的重點
7、探求海外客戶的底價策略與議價模型
- ~5 @0 N' O/ ~( a, l8 a8、國際商務談判階段性漸進策略
  z9 {" U  c$ ^2 t3 M8 r0 ~9、海外客戶跟進策略
10、海外大客戶的開發與管理
11、海外大客戶的談判與溝通策略
2 S0 ~; O' {  J9 i6 M12、獲取超級訂單
13、如何探求與應對海外不同層次的客戶的跨國採購行為
& Z( f' m8 I& W0 v$ t14、與對手客戶溝通與談判的策略

sophiew

★第二部分  弱勢環境下的參展策略
一  弱勢環境下的參展規劃與展前淮備
7 q7 `3 D8 s: W+ g1、企業在弱勢環境下的的展出目標分析和參展定位
7 e! H" |7 O; y/ Q4 A5 R$ e# B2、弱勢環境下的展會客戶定位
3、弱勢環境下參展應考慮的因素和轉會區域選擇
* Z' `9 N2 v* o8 `/ s9 G: G4、對於出口商而言，參展與海外觀展的優劣比較
5、參展的材料、樣品淮備和注意事項
( [1 F' u$ s- X1 `6、名片、DM的設計和淮備
- q! S' o' @7 q! D3 f- ~- U
二  弱勢環境下的展會客戶挖掘與溝通
1 T0 d* X( h  _6 W0 Q% n1、目前海外不同展會的觀展客戶的觀展行為分析與定位
" }2 \! P) K( B% s0 S6 V) @# V) j# R2、弱勢環境下的進口商參展行為
3、出口交易會與進口國交易會客戶群體分析
2 g, ^8 {1 n$ u+ S1 ~$ D) S4、越來越多的海外經銷商參展
5、參展行銷技巧
6、海外交易會的特點及參展行銷技巧
7、參展中的買方心理透視
8、交易會現場的溝通技巧
5 d5 V6 ~4 r& E3 j9、交易會上與客戶談判和溝通時的問題設計
10、交易會中的溝通進攻策略
( `1 g+ ?. V4 n. \! ?- _4 l! A11、交易會中的提問技巧和應答策略

sophiew

三  老客戶是如何在交易會上流失的？
1、老客戶參展的利弊分析
0 \% j+ v5 i4 e" P2 R0 D4 q: Q  f) @2、老客戶是如何在交易會上流失的
3、如何通過交易會挖掘競爭對手的老客戶
4、與對手的老客戶在交易會上的溝通策略和語言技巧
0 G0 \1 }; q2 r3 F' [5 w1 t5、交易會上的角色扮演
+ o6 y0 J( Y* R) t' v5 B6、參展中的觀展心態和如何通過觀展獲取對手的老客戶資訊

第四講  展會的後續工作和展後的客戶溝通策略
6 S+ q# C- X* F1、展後工作處理要點
0 v8 ~# ^5 l8 p' E2、交易會的潛在客戶的ABC分析
3、與交易會的潛在客戶進行溝通的策略
4、交易會後的客戶跟單與催單技巧
& U1 }) ]# {- I! k6 s5、交易會後的對手客戶的跟單與催單技巧

sophiew

★第三部分  海外市場的非傳統開發與拓展
/ O% G" P" U8 }. L% Y% e" l
, t& \$ W5 [# Y; C5 s  ?$ E+ D! ?一  新形勢下海外新興市場拓展的總體戰略思想
1.出口市場多元化
# G9 Q+ ?* P  X2.使用價值擴大化
& U* V9 ^# v2 w3.生產加工全球化
, Y* z& a! p; e4.供應鏈佈局全球化
, H# V5 r8 n  o/ y8 z5.固定資產虛擬化
6.經銷管道終端化
/ E* _( J( Z; ^0 g- c0 H& A4 `& J7.分銷體系當地語系化
/ m7 g# o5 P4 x) V8.成本控制全球化
9.速度與周轉
10.客戶終端化
/ G% f( I+ z, }8 e5 k11.長尾客戶重于黃金客戶
$ j7 R! X# b6 ^) [7 ?12.攫取海外人才和攫取分銷終端

sophiew

二  海外市場的非傳統開發與拓展
1
2.國際供應鏈與樣板工廠
( b# m$ g8 V* X) R/ Q+ ^- h" W3.協議性合理分工，聯盟合作
4.做厚客戶介面，強調客戶終端化
5.打造區域核心，構築區域專屬運營體系
6.產業轉移，騰籠換鳥
* S4 `+ Y  I% S1 r9 Y7.產業鏈國際化
1 t4 N$ R6 c5 ?2 f; z1 ^* E' B三  電子商務交易平臺+國際配送
5 X- Q  g8 r0 N" B  ^2 P1.供應方國際電子交易平臺
2.經銷方國際電子交易平臺
3.協力廠商國際電子交易平臺
4.供應方物流+國際配送
5.經銷方物流+國際配送
6.協力廠商物流+國際配送
6 \, W5 [6 m" ^: {; W& W% o# m7.第四方物流+國際配送
) w! I8 U$ V, \1 }( b8 H8.面對客戶終端化，實現B2C+國際配送
7 d* H8 s0 z8 P# O/ o9.面對分銷終端化，實現B2B+國際配送
4 Z! E" C; l2 X+ @0 e- C10.面對客戶集團化，實現B2A+國際配送
: J( @7 r5 m7 }' X0 T; I% E% O, p11.面對採購商，實現B2B+國際配送
12.面對經銷商，實現B2B+國際配送
13.面對長尾零售客戶群，實現B2B+國際配送

sophiew

四  電子商務模式下的海外客戶開發溝通與訂單獲取
( f: e2 ]" {5 u7 U2 y. _  L$ C1、哪些產品適合使用電子商務進行客戶開發
2、根據商品屬性及其不同特點設計企業的電子商務開發策略
6 v% g! h+ o% t* @+ w3、根據商品屬性及其不同特點，選擇合適的電子商務管道
8 v$ D: _) p, Z# P" k( I4、電子商務的國別特點及對產品海外行銷與開發的影響
5、進口商和海外客戶的層級分析
& \. v. Q( N4 |& J6 n1 N6、哪些客戶擅長和喜歡使用電子商務進行國際採購或產品進口
; d# A: {  w7 ?$ m" \; j1 U8 w7、不同層級的客戶在使用電子商務進行國際採購時的差異和特點
0 d  F8 @" l$ p: m. K5 m7 ?8、國別特徵是如何影響客戶的電子商務採購行為的
. }, P8 l- P8 N2 [! ^2 W1 W8 z9、針對不同客戶層級和特點，設計和選擇相應的電子商務開發策略
6 j. o* u8 h) I" o1 V3 O10、如何有效利用搜尋引擎開發海外客戶
11、電子商務平臺的分類和各自利弊分析
# c2 U$ c& T( z) }12、電子商務交易平臺與搜尋引擎的關係
13、電子商務平臺與商品屬性
0 a3 V: p1 u2 Q. {  B: C14、電子商務平臺與客戶層級
15、線上交易
16、電子商務平臺與企業產品推廣
17、事例舉證電子商務平臺的客戶開發過程
, |) T. E6 u1 {6 q& K18、如何使用電子郵件進行客戶初次跟進
19、如何通過有效的跟進將客戶的意向變為現實的訂單
. e5 ~( E6 N" T  K% [- U20、保持與客戶溝通的關鍵
21、完成訂單後的客戶跟進應注意的問題