沒有暢銷商品的世界

Jim_Lin

EMBA雜誌編輯部╱文
- O& x# x4 t0 H- A: A- ?+ Z; l/ s! x
; f  A# h3 i) \8 r0 I; w九月號的公司雜誌（Inc.）以「沒有暢銷商品的世界」為題，直接點明了在網路時代，八十╱二十法則與長尾理論的消長。

八十╱二十法則是義大利經濟學家巴列圖（Vilfredo Pareto），在七十年前提出的，說明了關鍵少數的概念。例如，公司八○％的營收，往往是來自最熱賣的二○％產品，因此公司應該把經營重心，放在這些關鍵少數的產品上。

然而，在網路的世界，這個法則似乎失效。四年前，史隆管理學院的研究者率先指出，網路上小眾產品興起的現象。舉例而言，在一般書店裡根本找不到的無名書籍，卻佔了亞馬遜網路書店（Amazon）將近四成的營收。

接著，連線雜誌（Wired）的編輯安德森（Chris Anderson），將這個新概念發揚光大，在去年出版了「長尾理論」（The Long Tail）一書，出版後熱賣。在網路上，八○％非熱門產品的總營收，可以超過二○％熱門產品的總營收，打破了八十╱二十法則。
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! R7 Y/ L/ m9 y6 V最近，史隆的研究者再公佈一項新研究。他們分析一家女性服飾公司幾年來的銷售資料發現，這家公司的郵購目錄與網站販售的產品相同，郵購的銷售情況符合了八十╱二十法則，但是網購的消費者購買的產品就很多元。

" G6 {! i0 K% b1 @" y抓住長尾理論的趨勢，美國的區隔零售公司（Niche Retail）專門鎖定小眾產品。公司旗下共有二十五個零售網站，每個都是針對某種小眾產品而設，然後提供各式各樣的選擇。

例如，有一個網站專賣慢跑時使用的各式嬰兒推車。區隔零售公司的經驗顯示，現在的消費者要求產品具有選擇性，他們要的不再只是白色或黑色，而想要更難找的香檳色或土耳其藍。

( M# n. F; ?6 @& i7 X! J2 ?美國最大的網路鞋店Zappos.com（本刊二五○期「專賣服務的鞋店」一文曾專文介紹）也發現，公司網站的產品越多元，總收入就越高。Zappos.com總共販售一千個品牌的三百萬種鞋款，最熱賣的二○％鞋款，只佔了公司營收的一半，消費者喜歡上網尋找特別的產品。
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& l7 o4 s: K+ @4 W% [  A; D% b這是為什麼，在網路的世界中，暢銷商品的威力大減。